Marketing Digital
Fale com a Publiweb e utilize o marketing digital de maneira correta para sua empresa
Muitas empresas desconhecem as vantagens que ações consistentes de marketing digital podem proporcionar. A Internet, através do próprio marketing digital, pode ter um papel crucial na geração de lucros de um empreendimento.
Atualmente a tecnologia, hoje acessível a todos por meio da web, permite que empresas de todos os portes possam controlar de maneira muito mais efetiva seus pontos de contato entre clientes e sua marca utilizando o marketing digital de maneira efetiva para, não só conhecer seu público-alvo, como oferecer-lhe benefícios e satisfação de necessidades de modo fácil, barato e imediato.
A Publiweb - agência de marketing digital especializada em soluções interativas para empresas de todos os portes - a partir do Planejamento Estratégico de Marketing Digital, identifica as necessidades prementes de sua empresa de modo a planejar e executar uma solução personalizada e que potencialize seus esforços de marketing no âmbito geral.
Um dos grandes diferenciais competitivos da Publiweb e uma das competências essenciais que a diferencia de todos os seus concorrentes no mercado é o know-how único em sites de busca e seu funcionamento.
A Puliweb confecciona sites que são apresentados nas primeiras posições dos sites de busca – principalmente, Google, o maior do Brasil e do mundo – através do processo conhecido como otimização de sites além de confeccionar campanhas de links patrocinados – uma das formas de propaganda que mais cresce no mundo.
A Publiweb, em todas as suas ações de marketing digital, contempla a “encontrabilidade” de seu site institucional ou promocional, ou seja, faz com que sua página eletrônica seja encontrada de modo fácil e representativo pelo seu público-alvo na hora em que ele mais necessita de seu serviço e o procura.
Como visto acima, a Publiweb confecciona site institucionais e promocionais de empresas diversas de modo que estes fiquem nas primeiras posições dos sites de busca, porém, um trabalho completo de marketing digital contempla, não só a confecção de um website otimizado para sites de busca, mas também uma gama de serviços que envolve desde pesquisas de mercado até avaliação de resultados de forma precisa e rápida.
O marketing digital pode colocar sua empresa no seleto rol de negócios que tem na informação o seu maior diferencial competitivo. E, sabidamente, informação hoje em dia é uma moeda cada vez mais valiosa.
Antecipando tendências de marketing digital
Sempre antecipando tendências de marketing digital, a Publiweb tem em seu foco ações rentáveis e imediatas para que sua empresa de acordo com o comportamento do consumidor na mídia interativa.
Através de nossas ações a sua empresa estará apta a:
1. construir uma marca sólida, posicionando-a de acordo com seus objetivos de marketing;
2. fidelizar seu consumidor através de diversas ações pontuais e personalizadas de marketing digital fazendo com que sua marca esteja sempre presente em sua mente como uma referência no setor que atua;
3. maximizar seus lucros por meio de um maior entendimento do mercado advindo através da avaliação precisa e imediata que o marketing digital possibilita;
4. monitorar ações de marketing digital de seus concorrentes antecipando seus movimentos no mercado;
5. Divulgar a sua empresa de maneira eficiente para o público-alvo qualificado e interessado no seu produto ou serviço aumentando assim de maneira significativa a probabilidade de compra por parte deste aumentando os lucros da sua empresa em função da maximização da verba de marketing.
Além dos pontos expostos acima, possibilitados por ações de marketing digital, a Publiweb traz para o seu negócio diferenciais competitivos que farão a diferença entre uma empresa vencedora e líder de seu segmento ou uma empresa que esteja fora do mercado.
Áreas do marketing digital em que a Publiweb atua
A Publiweb atua em diversas áreas de marketing digital que sua empresa se torne líder em seu segmento, como por exemplo:
• Análise integral do mercado-alvo, do ambiente interno e do ambiente competitivo de modo a direcionar corretamente as ações de comunicação digital a serem implementadas diminuindo significativamente a margem de erro presente em qualquer ação de marketing;
• Confecção de sites institucionais ou promocionais que obtenham as primeiras posições do Google e de outros buscadores gerando aumento de lucratividade através do significativo acréscimo de tráfego gerado por estes sites de busca;
• avaliação constante e em tempo real do comportamento do consumidor com relação à mídia digital para que todas as ações de marketing digital sigam e antecipem qualquer mínima alteração no comportamento de compra e de buscas de produtos, serviços e fornecedores do mercado mantendo-a sempre de acordo com as mudanças no mercado;
• mensuração e avaliação de resultados através de estatísticas completas fornecidas por meios de nossas ferramentas de monitoramento do mercado e disponíveis para a sua empresa a qualquer momento;
• Implementação de ações diversas de comunicação digital que façam com que a sua empresa ganhe pontos de market share e construa uma marca forte e relevante para o mercado de maneira crescente, constante e consistente.
A competência em marketing digital para sites de busca
A Puliweb é especialista em ações de marketing digital em sites de busca e possibilita à sua empresa estar sempre de acordo com seus critérios de classificação de resultados, fazendo com que o site da sua empresa alcance as primeiras posições de sites como Google – o segundo site mais acessado do Brasil e o mais acessado do mundo.
No serviço de confecção de sites otimizados para mecanismos e busca, a Publiweb segue uma metodologia consistente com as novas tecnologias, a Publiweb realiza um trabalho completo em marketing digital em sites de busca trabalhando nas seguintes etapas:
a) Planejamento
O planejamento de marketing digital contempla vários pontos relevantes e importantes:
• Descobrir quais as palavras-chave o mercado-alvo digita nos sites de busca, como o Google, quando procura seu produto ou serviço;
• Entender o seu negócio de maneira profunda e analítica de modo a descobrir assertivamente suas necessidades específicas de mercado e como o marketing digital pode supri-las;
• Analisar profundamente o ambiente competitivo de modo a entender como cada concorrente influencia na dinâmica do mercado, quais seus pontos fortes e fracos, bem como, avaliar suas ações de marketing digital de maneira a balizar as ações a serem implementadas para a sua empresa;
• Discriminar minuciosamente todo o processo de marketing digital a ser implementado para a sua empresa em documento formal de modo a direcionar todas as ações com a anuência e conhecimento prévio dos gestores da sua empresa.
b) Implementação
O processo de implementação contempla:
• a confecção de um design voltado para o marketing digital em sites de busca e que seja de qualidade superior aos dos concorrentes, que inspire confiança no mercado-alvo e que esteja de acordo com a mensagem a ser transmitida pela sua empresa.
• a confecção dos textos pelos nossos jornalistas, em conjunto com a sua empresa, de modo a conter uma linguagem clara e de acordo com a mensagem a ser transmitida pela sua empresa e conter as palavras-chave corretas, descobertas na fase do planejamento estratégico de marketing digital, nos lugares certos que gerem a maior pontuação nos mecanismos de busca para uma posição na primeira página de sites como Google e outros;
• aplicação de todas as técnicas de otimização de sites (fazer o site de modo a alcançar as primeiras posições dos sites de busca) no código html de modo que o site seja facilmente lido pelos sites de busca e seja apresentados entre os primeiros resultados de sites como Google;
• inserção de ferramentas e códigos de mensuração que farão o monitoramento e as estatísticas de acesso de modo a descobrir palavras-chave mais digitadas e clicadas, núero de visitantes ao site, origem das visitas, compras ou contatos, localização geográfica no país e no mundo de cada visita dentre outras várias ferramentas fundamentais para uma correta avaliação das ações de marketing digital;
• Otimização constante de modo a levar o site às primeiras posições dos sites de busca nas mais diversas palavras-chave pertencentes ao negócio da sua empresa.
c) Avaliação
Através de reuniões periódicas com a sua empresa, a Publiweb apresentará os resultados alcançados pelas ações de marketing digital implementadas e discutirá com o seu board as próximas ações sugeridas pela equipe Publiweb.
A avaliação desses resultados de marketing digital vem das ferramentas da Publiweb que monitoram o mercado e mostram quais as ações de marketing digital mais eficientes, as que mais se destacaram, as que mais trouxeram visitas ou contatos, etc.
A Publiweb disponibiliza tal avaliação de marketing digital online para que a sua empresa a acessea consulte a qualquer momento que desejar verificando tais resultados de maneira fácil e acessível para a sua empresa.
d) Marketing digital de melhora contínua
A Publiweb, por meio das avaliações diversas das ações de marketing digital, realiza continuamente a retificação dos rumos de tais ações. O mercado é cada dia mais dinâmico em seu comportamento e atuação e exige uma observação constante de seus atos e movimentos.
A Publiweb contempla essa avaliação constante de marketing digital do mercado para que mantenha a empresa sempre à frente de seus concorrentes e contemple em suas ações a perfeita sincronia com o próprio mercado satisfazendo-o de maneira plena e antecipando suas tendências.
Uma das ações de melhoria continua que trará mais resultados para sua empresa é a otimização constante do site institucional ou promocional do seu negócio. A Publiweb não apenas coloca o site da sua empresa na primeira página do Google, como a mantém lá melhorando cada vez a colocação dela dentre os resultados e aumentando o número de palavras-chave que trazem tal resultado.
Leia mais sobre o processo de otimização contínua de sites realizado pela Publiweb no site da sua empresa garantindo assim, não só a veiculação do site nas primeiras colocações dos resultados dos sites de buscas, mas a manutenção de tal posição a longo prazo.
e) Campanhas de links patrocinados
Além do site confeccionado pela Publiweb ser apresentado pelos sites de busca dentre os primeiros resultado, a Publiweb ainda confecciona campanhas de links patrocinados para que a sua empresa seja divulgada não só nos sites de busca mas em diversos outros sites como Estado de São Paulo, Terra, IG, Folha de São Paulo, Orkut, You Tube dentre vários outros garantindo a presença de sua marca dentre os os sites mais visitados do país.
Saiba mais sobre as campanhas de links patrocinados da Publiweb.
f) Criação e administração de newsletters
Uma das melhores ferramentas de marketing digital de relacionamento utilizadas atualmente é a veiculação de newsletters para seus clientes. A Publiweb confecciona newletters, administra seu envio e analisa os resultados de cada campanha além de criar a landpage – página destino dos links da newsletter – dentro do site da empresa.
Através das campanhas de marketing digital com newsletters criadas e administradas pela Publiweb, a sua empresa poderá manter um relacionamento intenso e duradouro com seus clientes e prospects, além de ter uma noção exata dos resultados da campanha. Informações como: quais clientes clicaram em links específicos do e-mail da newsletter, quais campanhas tiveram maior retorno, quanto tempo os usuários passaram no site, quais páginas do site foram visitadas além da página landpage.
Essas, dentre várias outras informações, trarão um maior e mais preciso conhecimento do mercado-alvo em que sua empresa atua gerando um diferencial competitivo sustentável no mercado.
Conheça os diversos serviços de marketing digital prestados pela Publiweb e coloque sua empresa na era digital.
A Publiweb, através de vários serviços personalizados para sua empresa, atinge seus objetivos de marketing digital e lê auxilia a atingir suas metas de vendas, faturamento, lucratividade e market-share.
Conheça os cases campeões em marketing digital da Publiweb e entre em contato conosco para realizar sua ação de marketing digital.
Acompanhe nossas novidades, acesse o blog Publiweb.
Extraído de: http://www.publiweb.com.br/marketing-digital
sexta-feira, 27 de março de 2009
quarta-feira, 25 de março de 2009
SISTEMA DE INFORMAÇÃO DE MARKETING
Sistema de Informação de Marketing
Lembra aquele caderno de endereços que todo mundo tinha (e muita gente ainda tem), que, de vez em quando esgotava a capacidade? Comprava-se outro, maior, e gastava-se dois ou três dias reescrevendo todos os endereços.
Aquilo era (é) um S.I.M, um Sistema de Informação de Marketing.
Um S.I.M. é um sistema ou um processo utilizado por uma pessoa ou empresa para registrar, organizar e processar informações sobre o mercado. É claro que a velha agenda de endereços é um sistema extremamente simplificado, limitado e rudimentar, mas já é um sistema. Portanto, melhor que nada.
Informação é um recurso essencial para tomar as decisões certas nas horas certas.
É importante saber onde estamos e para onde estamos indo. Desta forma, nos dias de hoje, é importante saber muito mais do que simplesmente o nome, o endereço e o telefone dos clientes ou dos clientes em potencial.
É importante manter um banco de dados muito mais ampliado, com informações que nos permitam fazer um desenho do mercado, parte por parte, detalhe por detalhe.
Banco de dados? O que, exatamente, quer dizer isso?
Banco de dados é o conjunto de informações ordenadas e acessíveis através de um sistema que permita encontrar essas informações através de algum critério.
Um depósito com 2650 catálogos, 320 livros e 1180 fichas com nome, endereço e telefone de clientes não é, necessariamente, um banco de dados. É apenas um depósito de papel. As informações contidas nesse "depósito" podem até ser importantes, mas o acesso a elas é muito complicado.
A velha agenda de endereços constituía um banco de dados porque os nomes estavam lá em ordem alfabética. Já era um critério.
Uma empresa, por menor que seja, precisa ter um Sistema de Informações de Marketing. Neste S.I.M. devem ser contemplados:
Informações básicas sobre os clientes (nome, endereço, telefone, fax, e-mail, número do CGC (CNPJ) ou CPF (CIC) e, se for empresa, o nome e o cargo da pessoa de contato)
Informações básicas sobre os concorrentes (nome, endereço, telefone, fax, e-mail, número do CGC ou CPF, nome do proprietário ou da pessoa responsável, lista dos principais produtos oferecidos)
Informações básicas sobre os fornecedores (nome, endereço, telefone, fax, e-mail, número do CGC ou CPF, nome do proprietário ou da pessoa responsável, folhetos, catálogos, listas com produtos oferecidos)
Informações sobre os clientes potenciais (prospects) (nome, endereço, telefone, fax, e-mail)
Informações sobre o ramo de negócio a que pertence a empresa (livros, catálogos, artigos técnicos, material de publicidade)
É claro que essas informações precisam ser interligadas por um sistema inteligente.
É aí que entra o computador. O problema é que, como você já deve ter descoberto, computador não faz milagre. Não faz aparecer informações que não sejam armazenadas nele, nem define os critérios para organização e seleção dessas informações.
Assim, você precisa, além de um computador, de um sistema de gerenciamento de informações que seja confiável e que atenda às suas necessidades de acesso às informações disponíveis.
A construção de um Sistema de Informação de Marketing precisa ser definida no planejamento estratégico de marketing da empresa porque ela envolve várias fases e processos:
Definição da estrutura do sistema - Fase em que se determina qual a quantidade de informações que serão armazenadas para cada registro (em um banco de dados de clientes, cada cliente é um registro) e qual o espaço reservado para cada campo (em um registro, cada informação corresponde a um campo)
Coleta das informações;
Recuperação (acesso) das informações;
Manutenção do Sistema.
Em cada uma dessas fases é preciso um procedimento sintonizado com a estratégia global. Por mais simples que pareça, o Sistema de Informação de Marketing é por onde um Plano de Marketing geralmente começa a "fazer água".
É preciso uma consciência muito forte, por parte de todos os componentes da equipe, de que o SIM é importante para os resultados finais.
É necessário perceber que os dados estão por aí, soltos no ambiente do mercado.
Recolher esses dados e transformá-los em informação útil é uma tarefa do marketing para a qual o SIM é ferramenta indispensável.
O mundo da informação de marketing
O cenário mercadológico atual vem demonstrando que os consumidores mudaram sua maneira de pensar e agir com a globalização, se apresentando mais exigentes, menos sensíveis a preços e buscando valores agregados que a empresa pode proporcionar. Então os esforços que se faziam antigamente para atingir as expectativas de mercado, não estão trazendo os resultados esperados pelas organizações.
Além da mudança de mentalidade do consumidor, a globalização traz uma competição maior e mais acirrada, pois a cada dia que passa novos produtos são lançados e novas empresas surgem no mercado. Os consumidores, por outro lado, têm cada vez menos tempo e demandam das organizações tomadas de decisões cada vez mais rápidas, gerando uma mudança brusca no mercado a cada minuto. Essa volatilidade no mercado tende tornar cada vez menos fiel os consumidores, pois o serviço prestado por uma companhia "X", pode ser melhor e mais rápido do que o mesmo tipo de serviço prestado pela companhia a qual o cliente realizava transações comerciais.
A busca da fidelidade perdida é o principal objetivo das organizações e, portanto, do marketing. Para se estabelecer objetivos de marketing voltados a fidelização dos consumidores, é necessário coletar informações sobre o mercado. A maioria das organizações tem seus próprios registros internos que podem auxiliar e prover uma base de informação, esses registros são cruciais para se entender as necessidades que o cliente tem, porém não são suficientes para entender o comportamento dos consumidores que se alteram constantemente.
As principais "ferramentas" utilizadas pelo marketing para identificar os desejos e as necessidades dos clientes para poder entender como diferenciar suas ações:
• Data Base Marketing: esse conceito permite a empresa identificar as características individuais de cada relacionamento e aprender sobre seu cliente.
• Pesquisa Mercadológica: busca de informações no mercado sobre o cliente e/ou o produto através de uma metodologia científica de coleta e análise dos dados.
• Sistema de Informações Gerenciais: busca de informações que estão disponíveis nas diversas áreas/departamentos da empresa sobre o cliente e/ou produto. Através do conjunto de informações organizadas as empresas podem direcionar seus esforços para suprir diretamente as necessidades dos clientes, ou seja, a empresa pode focar seus investimentos de modo a evitar gastos adicionais e ainda assim atingir exatamente aquilo que lhe foi demandado. Através do data base marketing a empresa tem como visualizar a melhor maneira de ligar as suas diversas áreas, e fazê-las trabalhar com sinergia para que distribuição, fabricação, vendas e pós-vendas não fiquem "batendo cabeça".
O data base marketing, permite a empresa monitorar informações cruciais para a retenção do cliente. Essas informações são atualizadas em tempo real, e permite a empresa uma visão global do cliente e de suas necessidades, criando um vínculo de relacionamento entre a empresa e o cliente. As estratégias de marketing têm se mostrado cada vez mais baseadas em relacionamento com clientes pela fidelização do próprio com os serviços prestados pela companhia, do que pelo produto ou pelo gigantismo da empresa.
Relacionamento é a base do negócio! A fase de implementação e os fatores que levam uma empresa a testar novos sistemas são cruciais para ela.
Para a implementação de um sistema de informação para o marketing, é necessário que a empresa se adapte a cultura que vigora no mercado. Essa cultura engloba mudanças ligeiras nas características de mercado e no pensamento dos consumidores, portanto é necessário que o processo de implementação seja feito ao mesmo tempo rápido e criteriosamente, para que não haja erro. O planejamento do processo organizacional baseado na informação deve unir a parte de sistemas com a parte de marketing e a parte de consultoria. É importante que sejam treinadas e motivadas toda a pessoa envolvida (operadores, planejadores e analistas de sistemas).
O processo é passível de erros, portanto o suporte e a evolução do processo precisam ser acompanhados de perto, bem como o retorno sobre o capital investido e seus riscos.
A importância da informação para o marketing
As contínuas e aceleradas mudanças nos ambientes social, tecnológico, cultural, demográfico, político, legal, concorrencial, governamental e psicológico que caracterizam o macroambiente de marketing da empresa moderna, associadas às contínuas mudanças internas nas empresas por ganhos e perdas de capacitações, aquisições, fusões, incorporações e vendas, mudanças organizacionais, alterações nas estratégias e nas políticas, disponibilidade ou não de recursos de vários tipos, dificuldades momentâneas etc., fazem com que a tarefa da administração se torne extremamente complexa e arriscada, notadamente a administração de marketing que está voltada prioritariamente para esse complexo e mutante ambiente externo.
Uma das formas mais importantes de reduzir o risco da administração de marketing é dispor do máximo de conhecimento e compreensão do comportamento das inúmeras variáveis externas e internas à empresa ( o objetivo é a redução do risco e não a sua eliminação, pois o risco faz parte da atividade empresarial). Para se ter conhecimento e compreensão desses dois importantes aspectos são necessários a disponibilidade da informação e o seu uso correto. Muitas vezes a empresa dispõe de grande quantidade de informações, mas irrelevantes e (ou) de baixa qualidade, comprometendo todo o seu processo de marketing. Outras vezes, a empresa dispõe de grande quantidade de informações relevantes e de boa qualidade, mas os executivos de marketing não percebem a importância do seu uso e tomam decisões baseadas unicamente nas suas intuições e experiências. Intuição e experiência são extremamente importantes no processo de planejamento de marketing e, quando associadas a uma dose adequada de informações relevantes, propiciarão resultados extremamente positivos. Há também empresas que dispõem de grande quantidade de informações pertinentes e com qualidade, mas que são utilizadas de forma errada no processo de decisão em marketing, quer por desconhecimento dos usuários de como triar a informação adequada, quer por terem dificuldades em interpretá-las corretamente, gerando com isso um comprometimento do processo de planejamento de marketing como um todo.
A forma mais adequada de prover os usuários de informações de marketing na empresa é através da estruturação de um sistema de informações de marketing, cujo objetivo fundamental é ajudar que melhores decisões sejam tomadas pelos gerentes de marketing, reduzindo a incerteza. O sistema de informação de marketing monitora os resultados da empresa e o seu ambiente externo, busca e capta, avalia e seleciona, trata, condensa, indexa, analisa, interpreta, classifica, armazena, recupera, transmite e dissemina dados e informações externos e internos à empresa, pertinentes e relevantes para a tomada de decisões em marketing.
A implantação de um sistema de informações de marketing traz inúmeras vantagens para as empresas e para seus executivos, dentre as quais:
· maior fluxo de informações dentro das limitações de tempo cada vez maiores exigidas pela dinâmica dos negócios;
· integração de informações que estão dispersas pelas diversas áreas das grandes empresas;
· recuperação seletiva das informações;
· mais rápido reconhecimento das tendências em curso;
· melhor uso dos dados históricos relacionados com as atividades da empresa;
· garantia de evidência para informações importantes ou relevantes;
· redução do número de decisões tomadas com base apenas em intuições ou experiências;
· redução do número de reclamações dos gerentes quanto ao excesso, irrelevância, dispersão, omissão, atraso, imprecisão e falta de comprometimento com as informações e
· maior exploração do conceito de marketing em termos de orientação para o consumidor, de criação de valor para os consumidores e acionistas e de administração do marketing mix (produto, preço, praça e promoção).
Alguns conceitos de Marketing da informação
Marketing é o processo gerencial, valorizando as trocas voluntárias de valores para garantir a sobrevivência das organizações, entendido como a combinação de técnicas, cuja aplicação visa o perfeito processo de troca, beneficiando todos os elementos que nela interagem (Amaral, 1998).
Marketing da informação é o processo gerencial de todo tipo de informação (tecnológica, científica, comunitária, utilitária, arquivística, organizacional, ou para negócios) em uma organização, um sistema, um produto ou um serviço sob a ótica de marketing, para alcançar a satisfação dos diversos públicos da organização, sistema, produto, ou serviço, quando são utilizadas técnicas na realização e valorização das trocas de valores, beneficiando todos os elementos, que interagem na troca, para garantir a sobrevivência da organização, sistema, produto ou serviço no seu mercado de negócio.
Marketing da informação é a aplicação da filosofia de marketing para alcançar a satisfação dos públicos da organização, facilitando a realização de trocas entre a organização e o seu mercado, que se concretiza por meio da análise, planejamento e implementação de atividades para criar produtos/serviços informacionais, distribuí-los, definir os seus preços e as formas de sua divulgação no negócio da informação, seja no âmbito da informação tecnológica, científica, organizacional, ou da informação para negócios.
A filosofia de atuação da organização com a orientação de marketing volta-se para o atendimento e o relacionamento com a clientela, com ênfase na função de troca, mediante ações administrativas, visando os objetivos organizacionais.
As três dimensões do marketing são: dimensão FILOSÓFICA, no sentido do foco em alcançar a satisfação do cliente com a preocupação em identificar suas necessidades. A dimensão FUNCIONAL busca facilitar a realização das trocas entre a organização e o mercado e a dimensão ADMINISTRATIVA diz respeito a análise, planejamento, implementação das atividades de marketing.
Lembra aquele caderno de endereços que todo mundo tinha (e muita gente ainda tem), que, de vez em quando esgotava a capacidade? Comprava-se outro, maior, e gastava-se dois ou três dias reescrevendo todos os endereços.
Aquilo era (é) um S.I.M, um Sistema de Informação de Marketing.
Um S.I.M. é um sistema ou um processo utilizado por uma pessoa ou empresa para registrar, organizar e processar informações sobre o mercado. É claro que a velha agenda de endereços é um sistema extremamente simplificado, limitado e rudimentar, mas já é um sistema. Portanto, melhor que nada.
Informação é um recurso essencial para tomar as decisões certas nas horas certas.
É importante saber onde estamos e para onde estamos indo. Desta forma, nos dias de hoje, é importante saber muito mais do que simplesmente o nome, o endereço e o telefone dos clientes ou dos clientes em potencial.
É importante manter um banco de dados muito mais ampliado, com informações que nos permitam fazer um desenho do mercado, parte por parte, detalhe por detalhe.
Banco de dados? O que, exatamente, quer dizer isso?
Banco de dados é o conjunto de informações ordenadas e acessíveis através de um sistema que permita encontrar essas informações através de algum critério.
Um depósito com 2650 catálogos, 320 livros e 1180 fichas com nome, endereço e telefone de clientes não é, necessariamente, um banco de dados. É apenas um depósito de papel. As informações contidas nesse "depósito" podem até ser importantes, mas o acesso a elas é muito complicado.
A velha agenda de endereços constituía um banco de dados porque os nomes estavam lá em ordem alfabética. Já era um critério.
Uma empresa, por menor que seja, precisa ter um Sistema de Informações de Marketing. Neste S.I.M. devem ser contemplados:
Informações básicas sobre os clientes (nome, endereço, telefone, fax, e-mail, número do CGC (CNPJ) ou CPF (CIC) e, se for empresa, o nome e o cargo da pessoa de contato)
Informações básicas sobre os concorrentes (nome, endereço, telefone, fax, e-mail, número do CGC ou CPF, nome do proprietário ou da pessoa responsável, lista dos principais produtos oferecidos)
Informações básicas sobre os fornecedores (nome, endereço, telefone, fax, e-mail, número do CGC ou CPF, nome do proprietário ou da pessoa responsável, folhetos, catálogos, listas com produtos oferecidos)
Informações sobre os clientes potenciais (prospects) (nome, endereço, telefone, fax, e-mail)
Informações sobre o ramo de negócio a que pertence a empresa (livros, catálogos, artigos técnicos, material de publicidade)
É claro que essas informações precisam ser interligadas por um sistema inteligente.
É aí que entra o computador. O problema é que, como você já deve ter descoberto, computador não faz milagre. Não faz aparecer informações que não sejam armazenadas nele, nem define os critérios para organização e seleção dessas informações.
Assim, você precisa, além de um computador, de um sistema de gerenciamento de informações que seja confiável e que atenda às suas necessidades de acesso às informações disponíveis.
A construção de um Sistema de Informação de Marketing precisa ser definida no planejamento estratégico de marketing da empresa porque ela envolve várias fases e processos:
Definição da estrutura do sistema - Fase em que se determina qual a quantidade de informações que serão armazenadas para cada registro (em um banco de dados de clientes, cada cliente é um registro) e qual o espaço reservado para cada campo (em um registro, cada informação corresponde a um campo)
Coleta das informações;
Recuperação (acesso) das informações;
Manutenção do Sistema.
Em cada uma dessas fases é preciso um procedimento sintonizado com a estratégia global. Por mais simples que pareça, o Sistema de Informação de Marketing é por onde um Plano de Marketing geralmente começa a "fazer água".
É preciso uma consciência muito forte, por parte de todos os componentes da equipe, de que o SIM é importante para os resultados finais.
É necessário perceber que os dados estão por aí, soltos no ambiente do mercado.
Recolher esses dados e transformá-los em informação útil é uma tarefa do marketing para a qual o SIM é ferramenta indispensável.
O mundo da informação de marketing
O cenário mercadológico atual vem demonstrando que os consumidores mudaram sua maneira de pensar e agir com a globalização, se apresentando mais exigentes, menos sensíveis a preços e buscando valores agregados que a empresa pode proporcionar. Então os esforços que se faziam antigamente para atingir as expectativas de mercado, não estão trazendo os resultados esperados pelas organizações.
Além da mudança de mentalidade do consumidor, a globalização traz uma competição maior e mais acirrada, pois a cada dia que passa novos produtos são lançados e novas empresas surgem no mercado. Os consumidores, por outro lado, têm cada vez menos tempo e demandam das organizações tomadas de decisões cada vez mais rápidas, gerando uma mudança brusca no mercado a cada minuto. Essa volatilidade no mercado tende tornar cada vez menos fiel os consumidores, pois o serviço prestado por uma companhia "X", pode ser melhor e mais rápido do que o mesmo tipo de serviço prestado pela companhia a qual o cliente realizava transações comerciais.
A busca da fidelidade perdida é o principal objetivo das organizações e, portanto, do marketing. Para se estabelecer objetivos de marketing voltados a fidelização dos consumidores, é necessário coletar informações sobre o mercado. A maioria das organizações tem seus próprios registros internos que podem auxiliar e prover uma base de informação, esses registros são cruciais para se entender as necessidades que o cliente tem, porém não são suficientes para entender o comportamento dos consumidores que se alteram constantemente.
As principais "ferramentas" utilizadas pelo marketing para identificar os desejos e as necessidades dos clientes para poder entender como diferenciar suas ações:
• Data Base Marketing: esse conceito permite a empresa identificar as características individuais de cada relacionamento e aprender sobre seu cliente.
• Pesquisa Mercadológica: busca de informações no mercado sobre o cliente e/ou o produto através de uma metodologia científica de coleta e análise dos dados.
• Sistema de Informações Gerenciais: busca de informações que estão disponíveis nas diversas áreas/departamentos da empresa sobre o cliente e/ou produto. Através do conjunto de informações organizadas as empresas podem direcionar seus esforços para suprir diretamente as necessidades dos clientes, ou seja, a empresa pode focar seus investimentos de modo a evitar gastos adicionais e ainda assim atingir exatamente aquilo que lhe foi demandado. Através do data base marketing a empresa tem como visualizar a melhor maneira de ligar as suas diversas áreas, e fazê-las trabalhar com sinergia para que distribuição, fabricação, vendas e pós-vendas não fiquem "batendo cabeça".
O data base marketing, permite a empresa monitorar informações cruciais para a retenção do cliente. Essas informações são atualizadas em tempo real, e permite a empresa uma visão global do cliente e de suas necessidades, criando um vínculo de relacionamento entre a empresa e o cliente. As estratégias de marketing têm se mostrado cada vez mais baseadas em relacionamento com clientes pela fidelização do próprio com os serviços prestados pela companhia, do que pelo produto ou pelo gigantismo da empresa.
Relacionamento é a base do negócio! A fase de implementação e os fatores que levam uma empresa a testar novos sistemas são cruciais para ela.
Para a implementação de um sistema de informação para o marketing, é necessário que a empresa se adapte a cultura que vigora no mercado. Essa cultura engloba mudanças ligeiras nas características de mercado e no pensamento dos consumidores, portanto é necessário que o processo de implementação seja feito ao mesmo tempo rápido e criteriosamente, para que não haja erro. O planejamento do processo organizacional baseado na informação deve unir a parte de sistemas com a parte de marketing e a parte de consultoria. É importante que sejam treinadas e motivadas toda a pessoa envolvida (operadores, planejadores e analistas de sistemas).
O processo é passível de erros, portanto o suporte e a evolução do processo precisam ser acompanhados de perto, bem como o retorno sobre o capital investido e seus riscos.
A importância da informação para o marketing
As contínuas e aceleradas mudanças nos ambientes social, tecnológico, cultural, demográfico, político, legal, concorrencial, governamental e psicológico que caracterizam o macroambiente de marketing da empresa moderna, associadas às contínuas mudanças internas nas empresas por ganhos e perdas de capacitações, aquisições, fusões, incorporações e vendas, mudanças organizacionais, alterações nas estratégias e nas políticas, disponibilidade ou não de recursos de vários tipos, dificuldades momentâneas etc., fazem com que a tarefa da administração se torne extremamente complexa e arriscada, notadamente a administração de marketing que está voltada prioritariamente para esse complexo e mutante ambiente externo.
Uma das formas mais importantes de reduzir o risco da administração de marketing é dispor do máximo de conhecimento e compreensão do comportamento das inúmeras variáveis externas e internas à empresa ( o objetivo é a redução do risco e não a sua eliminação, pois o risco faz parte da atividade empresarial). Para se ter conhecimento e compreensão desses dois importantes aspectos são necessários a disponibilidade da informação e o seu uso correto. Muitas vezes a empresa dispõe de grande quantidade de informações, mas irrelevantes e (ou) de baixa qualidade, comprometendo todo o seu processo de marketing. Outras vezes, a empresa dispõe de grande quantidade de informações relevantes e de boa qualidade, mas os executivos de marketing não percebem a importância do seu uso e tomam decisões baseadas unicamente nas suas intuições e experiências. Intuição e experiência são extremamente importantes no processo de planejamento de marketing e, quando associadas a uma dose adequada de informações relevantes, propiciarão resultados extremamente positivos. Há também empresas que dispõem de grande quantidade de informações pertinentes e com qualidade, mas que são utilizadas de forma errada no processo de decisão em marketing, quer por desconhecimento dos usuários de como triar a informação adequada, quer por terem dificuldades em interpretá-las corretamente, gerando com isso um comprometimento do processo de planejamento de marketing como um todo.
A forma mais adequada de prover os usuários de informações de marketing na empresa é através da estruturação de um sistema de informações de marketing, cujo objetivo fundamental é ajudar que melhores decisões sejam tomadas pelos gerentes de marketing, reduzindo a incerteza. O sistema de informação de marketing monitora os resultados da empresa e o seu ambiente externo, busca e capta, avalia e seleciona, trata, condensa, indexa, analisa, interpreta, classifica, armazena, recupera, transmite e dissemina dados e informações externos e internos à empresa, pertinentes e relevantes para a tomada de decisões em marketing.
A implantação de um sistema de informações de marketing traz inúmeras vantagens para as empresas e para seus executivos, dentre as quais:
· maior fluxo de informações dentro das limitações de tempo cada vez maiores exigidas pela dinâmica dos negócios;
· integração de informações que estão dispersas pelas diversas áreas das grandes empresas;
· recuperação seletiva das informações;
· mais rápido reconhecimento das tendências em curso;
· melhor uso dos dados históricos relacionados com as atividades da empresa;
· garantia de evidência para informações importantes ou relevantes;
· redução do número de decisões tomadas com base apenas em intuições ou experiências;
· redução do número de reclamações dos gerentes quanto ao excesso, irrelevância, dispersão, omissão, atraso, imprecisão e falta de comprometimento com as informações e
· maior exploração do conceito de marketing em termos de orientação para o consumidor, de criação de valor para os consumidores e acionistas e de administração do marketing mix (produto, preço, praça e promoção).
Alguns conceitos de Marketing da informação
Marketing é o processo gerencial, valorizando as trocas voluntárias de valores para garantir a sobrevivência das organizações, entendido como a combinação de técnicas, cuja aplicação visa o perfeito processo de troca, beneficiando todos os elementos que nela interagem (Amaral, 1998).
Marketing da informação é o processo gerencial de todo tipo de informação (tecnológica, científica, comunitária, utilitária, arquivística, organizacional, ou para negócios) em uma organização, um sistema, um produto ou um serviço sob a ótica de marketing, para alcançar a satisfação dos diversos públicos da organização, sistema, produto, ou serviço, quando são utilizadas técnicas na realização e valorização das trocas de valores, beneficiando todos os elementos, que interagem na troca, para garantir a sobrevivência da organização, sistema, produto ou serviço no seu mercado de negócio.
Marketing da informação é a aplicação da filosofia de marketing para alcançar a satisfação dos públicos da organização, facilitando a realização de trocas entre a organização e o seu mercado, que se concretiza por meio da análise, planejamento e implementação de atividades para criar produtos/serviços informacionais, distribuí-los, definir os seus preços e as formas de sua divulgação no negócio da informação, seja no âmbito da informação tecnológica, científica, organizacional, ou da informação para negócios.
A filosofia de atuação da organização com a orientação de marketing volta-se para o atendimento e o relacionamento com a clientela, com ênfase na função de troca, mediante ações administrativas, visando os objetivos organizacionais.
As três dimensões do marketing são: dimensão FILOSÓFICA, no sentido do foco em alcançar a satisfação do cliente com a preocupação em identificar suas necessidades. A dimensão FUNCIONAL busca facilitar a realização das trocas entre a organização e o mercado e a dimensão ADMINISTRATIVA diz respeito a análise, planejamento, implementação das atividades de marketing.
INTRODUÇÃO AO PLANO DE MARKETING
INTRODUÇÃO AO PLANO DE MARKETING
O Plano de Marketing é uma ferramenta de gestão que deve ser regularmente utilizada e atualizada, pois permite analisar o mercado, adaptando-se as suas constantes mudanças e identificando tendências. Por meio dele você pode definir resultados a serem alcançados e formular ações para atingir competitividade.
Conhecendo seu mercado você será capaz de traçar o perfil do seu consumidor, tomar decisões com relação a objetivos e metas, ações de divulgação e comunicação, preço, distribuição, localização do ponto de venda, produtos e serviços adequados ao seu mercado, ou seja, ações necessárias para a satisfação de seus clientes e o sucesso de seu negócio.
1a Etapa: Planejamento
1.1 Sumário Executivo
O Sumário Executivo é o resumo do seu Plano de Marketing. Nele devem constar as características principais do seu negócio, incluindo situação presente, objetivos e estratégias a alcançar, principais definições do projeto e esforços necessários. A idéia geral do seu negócio deve ser clara para orientá-lo quando necessário. Tratando-se de todo o resumo da construção do seu Plano de Marketing, o Sumário Executivo deve ser escrito por último.
1.2 Análise de Ambiente
A análise de ambiente, além de ser o primeiro passo do Plano de Marketing, resume todas as informações pertinentes à empresa.
O ambiente externo que a envolve e a influencia de maneira positiva ou negativa é composto pelos concorrentes, consumidores, fatores políticos, econômicos, sociais, culturais, legais, tecnológicos. Quando analisamos esses fatores, estamos analisando as ameaças e oportunidades do negócio.
O ambiente interno da empresa também deve ser levado em consideração na análise, pois envolve aspectos fundamentais sobre o seu bom ou o mau funcionamento, como os equipamentos disponíveis, a tecnologia, os recursos financeiros e humanos utilizados, os valores e objetivos que norteiam as suas ações. A partir daí, consegue-se ter uma visão maior das forças e fraquezas que também poderão afetar positiva ou negativamente o desempenho da sua empresa.
Essa análise é muito importante, pois ela determinará os caminhos do Plano de Marketing e as importantes decisões para o sucesso do seu negócio. A análise de ambiente deve incluir todos os fatores relevantes que podem exercer pressão direta ou indireta sobre o seu negócio, tais como:
Fatores Econômicos: aspectos econômicos como inflação, distribuição de renda e taxas de juros influenciam na abertura do seu negócio e sua sobrevivência. Esteja sempre atento a mídia jornalística. Jornais, revistas, noticiários de TV e a internet mantêm você informado diariamente, de olho nas oscilações da economia.
Fatores Sócio-culturais: estão relacionados às características gerais da população, como tamanho, concentração, grau de escolaridade, sexo, profissão, estado civil, composição familiar, distribuição geográfica, comportamento e necessidades dos consumidores e da comunidade na qual está inserido. Esses dados podem ser obtidos em jornais, revistas, instituições de classe, órgãos do governo ou até mesmo junto a fornecedores, concorrentes e clientes.
Fatores Políticos/legais: dizem respeito à observância das leis, inclusive as que regem o setor em que atua, como impostos, Código de Defesa do Consumidor, Código Civil, entre outros.
Fatores Tecnológicos: é preciso adaptar-se às novas tecnologias, pois elas podem afetar o seu negócio. Jornais, revistas, internet, fornecedores e concorrentes são fontes de informações importantes. Não se esqueça de recorrer à mídia para atualizar-se.
Concorrência: é importante analisar a concorrência e prever as suas ações. Uma dica é ir até seus concorrentes ou conversar com os seus clientes. Procure analisar preços, formas de pagamento, ações de divulgação e promoção, distribuição, atendimento, variedade de produtos e serviços, localização, aparência, marca.
Fatores Internos: analise de forma crítica o ambiente interno atual e futuro da empresa em relação aos seus objetivos: Disponibilidade e alocação dos recursos humanos; Idade e capacidade dos equipamentos e tecnologia disponíveis; Disponibilidade de recursos financeiros; Cultura e estrutura organizacional existentes versus desejadas.
O Levantamento das Informações
Saber como se faz um bom levantamento de informações é a chave para se realizar uma boa análise dos fatores acima citados. Para desempenhar uma análise de ambiente completa, é necessário investir tempo em pesquisa destinada a levantar dados que sejam pertinentes ao desenvolvimento do Plano de Marketing.
1.3 Definição do Público-alvo
A definição do público-alvo significa identificar um segmento particular ou segmentos da população que você deseja servir. O mercado consiste em muitos tipos de clientes, produtos e necessidades. É preciso determinar que segmentos oferecem as melhores oportunidades para o seu negócio. Os consumidores podem ser agrupados de acordo com vários fatores:
Geográficos: tamanho potencial do seu mercado (países, regiões, cidades, bairros).
Demográficos:
PESSOAS FÍSICAS
PESSOAS JURÍDICAS
Faixa etária;
Sexo;
Profissão;
Renda;
Idade;
Educação.
Ramo de atividade;
Serviços e produtos oferecidos;
Número de empregados;
Filiais;
Tempo de atuação no mercado;
Localização;
Imagem no mercado.
Psicográficos: estilos de vida, atitudes.
Comportamentais: hábitos de consumo, benefícios procurados, freqüência de compra desse tipo de produto, lugar onde costuma comprar esse tipo de produto, ocasiões de compra e seus principais estímulos, como:
Preço: nível de sensibilidade a preço, isto é, o quanto o cliente está disposto a pagar;
Qualidade do produto;
Marca;
Prazo de entrega;
Prazo de pagamento;
Atendimento da empresa;
Localização;
Outros: estrutura, variedade, lançamentos, status, segurança.
1.4 Definição do Posicionamento de Mercado: como o cliente vê o seu negócio
Nesse item você definirá qual imagem deseja transmitir ao seu cliente em relação ao
seu negócio. Essa imagem deve ser clara, distinta e bem definida em relação aos seus concorrentes garantindo uma larga vantagem sobre eles.
Fique de
1.5 A Importância da Marca
A marca é a identidade da empresa, ou seja, a forma como ela será conhecida, portanto, deve traduzir a imagem que se deseja passar para o mercado, no caso, o posicionamento da empresa. Por isso, a definição do posicionamento do seu negócio e de suas vantagens sobre a concorrência, realizadas anteriormente, são fatores essenciais para repensar uma marca ou criá-la.
Geralmente, a logomarca é formada por um nome e um símbolo. As pesquisas de mercado
e público-alvo são fontes de criação, permitindo que ela ganhe uma identidade e seja a tradução da imagem da sua empresa. Muitas empresas também optam pelo slogan - frase que ressalta o posicionamento e ajuda a transmitir essa imagem para os consumidores. O slogan deve ser curto, de fácil memorização e pode ser modificado, mas não com freqüência, sempre seguindo fielmente o posicionamento da empresa. "A propaganda é a alma do negócio" foi um slogan criado na década de 1930 e que se perpetua até hoje.
A marca deve assegurar a integridade e a confiabilidade conquistadas ao longo dos
anos: uma estratégia de marketing pode ser totalmente em vão e custar muito caro, caso não tenha registrado a marca e tenha que mudá-la por já ter uma outra empresa de mesmo nome.
Por isso, ao criar a marca, é importante que se faça a pesquisa e o registro da mesma no INPI – Instituto Nacional de Propriedade Industrial: www.inpi.gov.br. Ambos podem ser feitos diretamente no INPI ou por advogados especializados, escritórios habilitados ou por agentes de propriedade industrial.
A pesquisa serve para verificar se já existe o registro de alguma empresa no mesmo ramo ou em ramos similares de atividade do seu negócio. Caso exista, é necessário criar um novo nome. Se desejar mandar seus produtos para o exterior, é preciso proteger a marca registrando-a em países onde se pretende fazer negócio. Como estamos falando de marca, é importante alertá-lo também para a identidade de sua empresa na Internet.
Mesmo que você ainda não tenha uma home page, mas intenciona tê-la algum dia, você poderá registrar o domínio – endereço eletrônico da sua empresa – para resguardá-lo antes que outra empresa o faça. Existem diversos sites que realizam o registro do domínio a partir de uma taxa anual. Basta realizar a pesquisa para saber se o domínio está disponível. A criação de uma home page dependerá do seu público-alvo e do seu tipo de negócio. Se os seus clientes possuem o hábito – atual ou futuro – de acessar a internet, talvez seja interessante para o seu negócio.
O registro do domínio pode ser realizado no: www.registro.br, www.fapesp.org ou em outros sites relacionados.
Ao elaborar a sua logomarca, sempre considere o seu posicionamento de mercado e o uso atemporal da mesma. Não se deve mudar a logomarca; ela deve perdurar para beneficiar as estratégias de consolidação de marca da sua empresa. Algumas empresas, com o passar dos tempos e frente às mudanças do mercado, utilizam estratégias de revitalização da marca, investindo em design mais arrojado, de acordo com o seu mercado, sem mudar, no entanto, o conceito da mesma.
1.6 Definição de Objetivos e Metas
Os objetivos e metas são os resultados que a empresa espera alcançar. Eles estão relacionados à missão da empresa e orientarão as suas ações.
1.7 Definição das Estratégias de Marketing
A estratégia de marketing permite definir como sua empresa atingirá seus objetivos e metas e gerenciará seus relacionamentos com o mercado de maneira que obtenha vantagens sobre a concorrência. Ela consiste nas decisões necessárias para determinar a maneira na qual o composto de marketing, isto é, os cinco principais elementos de marketing (produto, preço, praça, promoção, pessoas) são combinados simultaneamente.
1.7.1 O Composto de Marketing
Para realizar uma estratégia de marketing bem feita e completa, é necessário considerarmos o composto de marketing, formado por cinco elementos essenciais:
Produto;
Preço;
praça;
Promoção;
Pessoas.
1.7.1.1 Produto
Consideramos aqui o produto como sendo um bem tangível (produto) ou intangível (serviço).
Um produto é o bem que é ofertado numa transação comercial e deve dispor de características essenciais às necessidades do consumidor. Para que os produtos possam ser mais atrativos, mais competitivos e encantar mais o cliente, muitos deles são ofertados com benefícios extras, como garantia, entrega gratuita, instalação gratuita, embalagens diferenciadas, etc.
O Ciclo de Vida do Produto
Geralmente, um produto atravessa quatro estágios: é o que chamamos de ciclo de vida do produto. É importante conhecer esses estágios, pois em cada um deles as estratégias de marketing variam. Podemos associar as quatro fases do produto à vida de uma árvore.
Fase 1 – Germinação
Árvore
Produto
Nessa fase, a semente germina e brota.
É um processo que requer todo cuidado para seu crescimento. A árvore dependerá do cuidado das pessoas, de chuva e clima favorável para o seu crescimento.
É a fase em que um novo produto é apresentado ao mercado. As vendas iniciais são lentas, pois os clientes potenciais passam por um estágio de conscientização do novo produto e de seus benefícios antes de comprá-lo. Criar esse conhecimento exige gastos em promoção e divulgação.
Fase 2 – Crescimento
Árvore
Produto
Nessa fase, a árvore se desenvolve e se torna menos vulnerável. Ela cria forma e força, começa a dar os primeiros frutos e flores e encantar as pessoas por sua beleza e vitalidade.
Essa fase é caracterizada pelo rápido crescimento da demanda, pela entrada de novos concorrentes. A ênfase da empresa deve ser em construir relacionamentos, manter clientes e fornecedores fiéis e sustentar o crescimento das vendas.
Produto que oferece um conjunto superior de benefícios substitui o produto "velho".
As despesas de marketing e as de promoção deverão ser reduzidas nesse estágio. A fidelidade dos clientes e a divulgação boca a boca irão se tornar geradores de vendas mais importantes do que campanhas de marketing.
Fase 3 – Maturidade
Árvore
Produto
A árvore já está em sua fase adulta, cheia de
frutos maduros e flores. Além disso, possui
outras vantagens como dar sombra às pessoas,
absorver e irrigar nutrientes para o solo.
O mercado encontra-se saturado. As vendas, os clientes e concorrentes começam a estabilizar-se e os lucros chegam ao ápice. O objetivo é maximizar os lucros e alongar o ciclo de vida do produto. Os lucros começam a cair durante a última metade desse estágio quando os concorrentes lutam por fatias de mercado e começa a guerra de preços. Programas de fidelização podem sustentar lucros: descontos especiais para hóspedes preferenciais de hotéis, cartão fidelidade para clientes de supermercados com prazos especiais de pagamento, sorteios e prêmios. A empresa também pode utilizar estratégias de crescimento (veja em Oportunidades de Crescimento).
Fase 4 – Declínio ou Morte
Árvore
Produto
Nessa fase, a árvore já não dá mais frutos e flores como na fase anterior e, por isso, precisa ser bem cuidada, podada para permanecer bonita e vistosa. Se não for bem cuidada, ela pode morrer.
Um produto que oferece um conjunto superior de benefícios substitui o produto "velho". As despesas de marketing e as de promoção deverão ser reduzidas nesse estágio. A fidelidade dos clientes e a divulgação boca a boca irão se tornar geradores de vendas mais importantes do que campanhas de marketing. O ciclo de vida do produto varia conforme o produto comercializado. Produtos essenciais, como é o caso do pão, ainda não encontraram substitutos. No entanto, com a mudança nos hábitos dos consumidores, houve a necessidade de "recriar" o pão de acordo com demandas específicas dos consumidores, como pães sem glúten, pães recheados, pães feitos com grãos selecionados, etc.
1.7.1.2 Preço
Preço é quanto o seu produto ou serviço vale para o consumidor. Para o seu negócio, o preço ideal de venda é aquele que cobre os custos do produto ou serviço e ainda proporciona o retorno desejado pela empresa. Analisando o quanto o consumidor está disposto a pagar, a empresa avalia se seu preço ideal de venda é compatível com aquele vigente no mercado.
FATORES DETERMINANTES DO PREÇO
Posicionamento: o preço pode determinar o posicionamento da sua empresa. Algumas empresas desejam passar uma imagem aos seus compradores de preços imbatíveis, outras trabalham um posicionamento de valorização dos produtos a partir de preços altos, levando em conta o status como ferramenta principal na aquisição dos produtos/serviços.
Objetivos: os preços também podem ser fixados a partir dos objetivos, como alcançar um determinado mercado de consumidores, enfrentar ou prevenir competição, maximizar o lucro e assegurar sua própria sobrevivência.
Definição de preços de novos produtos: a empresa pode fixar preços relativamente baixos para entrar no mercado em uma tentativa de obter uma fatia de mercado e expandir a demanda pelo seu produto. No entanto, para os consumidores, é difícil julgar a qualidade de alguns produtos e serviços quando não se pode testá-los antes da compra e, muitas vezes, os consumidores podem nivelar a qualidade do produto por baixo, devido ao preço. No caso de inovações, é possível definir preços em um nível mais alto e baixá-los gradativamente. Nesse caso, é necessário que o consumidor esteja disposto a pagar um preço alto e que a concorrência não possa entrar rapidamente com produtos similares. Flexibilização de preços: preços diferentes para compradores diferentes. Os preços não são estáticos e podem ser flexibilizados pela prática de descontos e promoções:
Preços promocionais: reduções planejadas de preços a curto prazo para criar um incentivo para os consumidores comprarem;
Preços por segmentos diferentes: entradas de cinemas pela metade do preço para idosos e estudantes;
Preços por regiões geográficas: dependendo da região, os preços variam devido ao transporte, impostos, entre outros fatores;
Preços por sazonalidade: guarda-chuva e óleo de bronzear possuem um preço baixo no inverno, pois a demanda por esses produtos é menor nessa época do ano;
Preços personalizados: variações significativas de preços de acordo com o perfil de compra do consumidor. Uma agência de turismo pode realizar um pacote personalizado e cobrar pelas variações nos serviços adicionados. Uma empresa pode diferenciar seu preço de acordo com o potencial de compra de um determinado cliente;
Descontos para pagamentos antecipados ou à vista;
Descontos por volume de compra;
Concessões para promoções de vendas: descontos que varejistas recebem por colocarem os produtos do fabricante em locais estratégicos ou promover os seus produtos.
1.7.1.3 Praça
Praça diz respeito a como será a operacionalização do seu negócio, ou seja, como o produto será colocado à disposição do seu cliente. A localização e estrutura adequadas, canais de distribuição de seu produto ou serviço, relação com fornecedores serão determinantes para levar ao cliente o que ele necessita. O tipo do negócio determinará todos os aspectos relevantes a esse elemento.
Os canais de distribuição, por exemplo, são vários e podem ser realizados diretamente para o usuário final, ou através de distribuidores, representantes, varejistas. Ou seja, uma fábrica de roscas e doces, por exemplo, pode vender seus produtos para distribuidores e varejistas. Outras, já vendem diretamente para os consumidores finais, através de feiras e entregas domiciliares. A escolha do canal dependerá do seu negócio e da facilidade de distribuição de seus produtos para o seu mercado.
As ações de marketing devem ser realizadas para o usuário final e também para todo o canal. Fabricantes, por exemplo, possuem programas de treinamentos para vendedores e representantes de seus produtos, além de premiações. Esses programas permitem que vendedores conheçam mais sobre seus produtos e, assim, adquirem mais conhecimento para o melhor desempenho na venda.
Além disso, existe o que chamamos de marketing cooperado: união de esforços entre fabricante e varejista ou até mesmo entre concorrentes para maior divulgação de produtos, como colocar cartazes nos pontos de vendas, patrocinar eventos, entre outras ações. Uma padaria, por exemplo, pode solicitar a um determinado fornecedor que pinte e reforme a fachada de seu estabelecimento ou lhe dê um desconto na compra de mercadorias; em troca, o fornecedor pode adquirir um maior espaço ou uma posição mais estratégica para seus produtos ou até mesmo a inclusão da logomarca na fachada da padaria. Parcerias com fornecedores e concorrentes pode ser uma boa opção.
Muitas padarias em parceria com fornecedores realizam promoções e brindes para seus clientes em datas comemorativas. O ideal é que você utilize ações de marketing para o canal do qual participa e para os usuários finais, possibilitando um maior resultado nas vendas.
Escolhendo o seu fornecedor
As relações de fornecedores podem ser encontradas em catálogos telefônicos, sindicatos, feiras, no próprio Sebrae ou a partir de pesquisas com os concorrentes. Para a escolha do fornecedor, analise questões como preço, condições de pagamento, prazo de entrega e localização, de acordo com o volume de itens a ser adquirido. Para um bom relacionamento com o fornecedor, é necessário ter um fluxo constante de compra – mesmo que pequeno – e pagamento em dia.
A troca constante de fornecedores pode prejudicar o seu negócio, pois não cria uma relação de parceria. Encontre formas de tornar-se menos vulnerável em relação aos fornecedores, a partir de parcerias, busca de produtos substitutos, acesso a novos fornecedores em outros mercados.
1.7.1.4 Promoção
A promoção tem a função de estimular a demanda relacionando serviços às necessidades e desejos de seus clientes. A informação que deve ser repassada deve basear-se nas necessidades de seus clientes e através dos corretos canais de comunicação. A chave do sucesso está em atrair e reter a atenção do consumidor.
A promoção possui três objetivos:
1) Informar aos clientes potenciais a existência dos produtos e serviços e de suas vantagens;
2) Informar aos clientes potenciais onde e como obter esses serviços;
3) Lembrar aos clientes a existência dos produtos e serviços oferecidos.
Sem uma comunicação efetiva, os serviços oferecidos não alcançarão o público-alvo e os três objetivos acima não serão cumpridos.
As diversas formas de comunicação de marketing são absolutamente cruciais na criação da consciência da marca e para estabelecer identidades de marcas positivas tornando os produtos e serviços ofertados desejáveis.
Tipos de Promoção:
Venda pessoal
Essa ferramenta possibilita uma comunicação de pessoa a pessoa na qual um vendedor atende clientes visando influenciar suas opções de compra. Podem ser realizadas através de vendedores internos, externos e representantes comerciais. A equipe de vendas necessita de um bom treinamento e programas de incentivo. Representantes comerciais são interessantes para regiões desconhecidas ou extensas. No entanto, é necessário ter um programa de controle de vendas e atendimento para monitorar o desempenho dos mesmos frente aos clientes.
Propaganda
Recapitulando, o marketing é o estudo do mercado e das mudanças do ambiente, permitindo, assim, o desenvolvimento de produtos e serviços que sejam de interesse desse mercado. A Propaganda é uma das ferramentas de marketing mais utilizadas para consolidar e perpetuar a imagem da marca de uma empresa, mantendo o cliente informado, através das inúmeras vertentes da mídia, sobre seus produtos ou serviços. Conhecendo bem o consumidor e seu ambiente, você pode criar uma propaganda que desperte a atenção do seu mercado e atenda as suas necessidades e desejos. Depois de criada, a propaganda vai ser veiculada nos diversos meios de comunicação. O anunciante vai escolher o que melhor convém para seu negócio, se um anúncio no rádio, na TV, no jornal, na Internet, ou até mesmo em todos esses veículos.
Uma boa imagem pode influenciar as intenções de compra bem como encorajar novos consumidores a experimentarem certos produtos ou serviços. E se ela tem a intenção de apresentar ou consolidar uma marca, é de fundamental importância certos cuidados, para que você tenha um anúncio criativo e eficaz. Veja algumas orientações:
1. Faça um anúncio com uma agência de propaganda, ou profissional do ramo, certifique-se de sua experiência;
2. Para se fazer um bom anúncio é necessário conhecer bem a empresa, o seu posicionamento, os objetivos e metas e os produtos e serviços que se deseja ofertar ao mercado;
3. Evite a tentação de aprovar um anúncio apenas pela beleza. Priorize também a eficiência da mensagem que está sendo transmitida;
4. Analise os anúncios de seus principais concorrentes para conhecer suas estratégias o nível de agressividade de cada um deles;
5. Economizar no material pode ser um desastre. A proposta do anúncio pode perder muito sem a qualidade e não ter o retorno desejado: o barato pode sair caro! Utilize sempre a relação custo x benefício;
6. Os meios de comunicação escolhidos devem ser os de preferência dos seus clientes: o anúncio deve ser dirigido ao público certo;
7. A mensagem deve ser clara e convincente;
8. O anúncio deve valorizar e destacar os benefícios do produto/serviço ofertado;
9. O produto e a marca devem estar em destaque e o título deve ser atrativo;
10. O anúncio deve incluir telefone, endereço ou site;
11. Ele deve ser distinto e mais atrativo em relação aos seus concorrentes;
12. A linguagem deve estar de acordo com o seu público e com a mídia utilizada;
13. O cliente deve se identificar com o apelo utilizado;
14. O texto deve promover o desejo de compra e ser fácil de ler; não deve ser muito longo;
15. A inclusão de fotos/ilustrações dos produtos pode ser atrativa.
No quadro abaixo, apresentamos os principais veículos de comunicação utilizados para a propaganda e alguns de seus pontos fortes e fracos: No quadro abaixo, apresentamos os principais veículos de comunicação utilizados para a propaganda e alguns de seus pontos fortes e fracos:
FORÇAS
FRAQUEZAS
Televisão
Alto potencial de cobertura;
Altos custos de veiculação;
Impactante;
Altos custos de produção;
Integração de áudio e vídeo.
Grande quantidade de comerciais: poluição visual e auditiva
.
Rádio
Seletividade do público;
Grande quantidade de comerciais;
Baixo custo de produção;
Alto custo para audiência significativa;
Alta freqüência.
Apenas áudio.
Revistas
Seletividade do público (pode ser especializada ou não);
Altos custos de veiculação;
Necessidade de exposição
Propaganda e possibilidade de
Repetida do anúncio;
Jornais
Conteúdo editorial; Visual.
Pode haver grande quantidade de
anúncios: poluição visual.
Anúncios em ônibus, outdoor, carros de som, panfletos, internet, catálogos (apresentação da empresa e produtos comercializados), participação em feiras e eventos, jornais de bairro são também boas opções de divulgação. As agências de publicidade dispõem das tabelas de preços e grades de anúncios, em seus diversos meios de veiculação. De posse da pesquisa de cenário e do perfil do consumidor, anunciante e publicitário definem a forma que o material será divulgado, estabelecendo critérios tais como:
Tipo e tamanho do anúncio;
Custo de divulgação (jornal, rádio, revistas, material de apresentação de produtos, etc.);
Inserções: quantas vezes em dias, semanas, meses, ano;
Alcance: quantos ouvintes, leitores, acessos, número de brindes.
A freqüência de divulgação dependerá dos objetivos da empresa. Caso sejam promoções
específicas, com prazos determinados, a comunicação deverá seguir o prazo da
promoção. Caso seja para a consolidação da marca, a divulgação deverá ser mais longa.
Algumas empresas alternam objetivos comerciais e institucionais.
Publicidade
A Publicidade trabalha com a imagem da empresa e dissemina informações positivas
acerca do seu negócio e, muitas vezes, tem como desafio superar uma imagem negativa.
Essa ferramenta sempre gera uma credibilidade maior, pois as informações vêm na
forma de notícias ou comentários editoriais enviadas pela empresa ou assessores de imprensa
para a mídia que as divulgam caso as considerem importantes. Outras vezes, é
realizada por personalidades e formadores de opinião que divulgam a marca ao utilizar
os produtos da empresa.
Promoção de Vendas
A Promoção de Vendas cria uma necessidade de compra imediata, enquanto a publicidade é concebida mais para influenciar favoravelmente as expectativas e atitudes dos clientes a longo prazo. As promoções de vendas podem ser sob a forma de descontos, concursos, promoções nos pontos de vendas, sorteios, venda casada, amostra grátis, brindes, degustação, entre outras.
Caso deseje realizar alguma promoção comercial para seus clientes, é necessário verificar a legislação vigente. A distribuição gratuita de prêmios, mediante sorteio, vale-brinde, concurso ou operação assemelhada é regida pela Lei nº 5.768, de 20 de dezembro de 1971 do Governo Federal que delegou à Caixa Econômica Federal a competência para operacionalizar, emitir autorizações e fiscalizar as operações.
Marketing de patrocínio
É uma ferramenta de comunicação muito utilizada nos dias de hoje. Representa uma oportunidade para uma empresa dirigir sua comunicação para públicos específicos, mas altamente desejáveis. Por exemplo, uma academia de ginástica patrocinando a corrida contra o câncer da mama.
Comunicação no ponto de venda
Diz respeito a toda a sinalização – displays, cartazes e outras variedades de materiais visuais que influenciam a decisão de compra.
Telemarketing
O telemarketing não é simplesmente falar, vender e negociar pelo telefone, ou ainda atender telefonemas, mas tudo que se faz para conquistar e manter clientes, estabelecendo com eles um vínculo de relacionamento direto.
Por isso, é importante investir em treinamento de pessoal, diagnosticar o mercado e oferecer uma infra-estrutura adequada para o desenvolvimento das atividades, quando se quer utilizar essa ferramenta. Algumas empresas utilizam o telemarketing para atender pedidos, sugestões e reclamações dos clientes, realizar pesquisa de satisfação dos clientes e realizar vendas. É importante saber utilizar essa ferramenta em horários oportunos com pessoal bem treinado para evitar custos elevados de ligação e insatisfação do cliente.
Internet
A internet pode ser uma ferramenta institucional, ou seja, uma ferramenta que permite ao consumidor acessar e conhecer a estrutura do negócio, os produtos vendidos, além de informações como telefone e localização. Ela também pode ter o caráter de comercialização, o que permite vender produtos para consumidores em diferentes localidades.
Nesse caso, é fundamental que se tenha uma estrutura de site bem feito, ágil e fácil de navegar, além de uma logística eficiente capaz de entregar o produto no prazo estimado e de acordo com as expectativas do cliente.
É importante verificar a real necessidade dessa ferramenta, saber se seus consumidores acessam a internet e se a mesma seria de utilidade para o seu negócio antes de criá-la sem nenhuma estratégia bem definida.
Políticas de fidelização
É mais lucrativo manter relacionamentos com os clientes já conquistados do que buscar continuamente novos clientes. A fidelização é uma importante ferramenta promocional de seu negócio. Um cliente satisfeito poderá ser o seu melhor vendedor. Com isso, ao realizar a venda, é necessário que esse cliente não seja esquecido. É importante ter um banco de dados de clientes com informações atualizadas e relevantes para a realização de promoções. O banco de dados poderá conter informações como nome, endereço, telefone, e-mail, data de aniversário, profissão, hobby, produtos que geralmente compra, volume de compra, freqüência de compra, entre outros aspectos relevantes. Isso permitirá que você conheça melhor seus clientes e possa oferecer promoções mais adequadas aos seus interesses e monitorar o seu grau de fidelidade. É importante que se faça uma política de fidelização pelo menos com seus principais clientes, isto é, aqueles que são responsáveis por um percentual significativo da sua receita. Envio de cartões e promoções em datas comemorativas, convite para lançamento de novos produtos, bonificações, são algumas das ações sugeridas.
Para gerar valor ao seu negócio é imprescindível que a comunicação de marketing seja integrada. Isto é, a divulgação deverá ser realizada em mais de um meio de comunicação para sua maior abrangência e eficácia. Essa comunicação integrada deve ter envolvimento e passar a mesma mensagem, para se conseguir uma imagem forte no mercado.
1.7.1.5 Pessoas
As pessoas são essenciais para o bom andamento do seu negócio e são elas as responsáveis pela qualidade do atendimento e dos serviços prestados.
Por isso, é necessário que os colaboradores tenham total conhecimento do posicionamento da empresa, dos objetivos e metas. Para que as pessoas possam contribuir com um excelente atendimento, comprometimento e participação ativa é necessário que estejam motivadas. Procure realizar e/ou promover treinamentos, confraternizações, políticas de reconhecimento e recompensa e, é claro, realizar uma boa seleção de pessoal.
Os colaboradores precisam compreender que um bom atendimento gera maior satisfação nos clientes e, conseqüentemente, mais vendas e melhores lucros. A comunicação é outra variável importante dentro da empresa. Mesmo numa pequena empresa, podem-se encontrar grandes dificuldades de relacionamento e desmotivação entre colaboradores, devido à falta ou a falha de comunicação. Por isso, deve-se estar atento para as pessoas que fazem parte da empresa, pois elas são também ferramentas de divulgação da sua empresa e podem gerar uma boa ou má influência, ressaltando ou eliminando de vez a imagem que gostaria de passar ao mercado do seu negócio.
Em relação à remuneração, o controle pode ser baseado nos resultados a partir de avaliações de desempenho, como, por exemplo, volume de vendas e lucratividade ou no comportamento, como esforço, motivação, trabalho em equipe, amabilidade e solução de problemas aos consumidores ou em ambos. É importante que cada variável escolhida seja repassada para os funcionários detalhadamente, bem como o objetivo da adoção de tal ferramenta. A escolha depende do tipo de negócio, do produto, do mercado e das necessidades dos consumidores.
2ª. Etapa: Implementação do Plano de Marketing
Após a realização da etapa do planejamento, veremos como implementálo. É importante lembrar que o sucesso da implementação do Plano de Marketing depende de um bom
planejamento, da conscientização e do envolvimento dos funcionários, fatores essenciais
para que se torne uma realidade.
A implementação do plano trata do processo de executar as estratégias de marketing, que assegurarão a realização dos objetivos de marketing.
Para implementar a estratégia de marketing é preciso traçar um Plano de Ação composto dos seguintes itens:
1. AÇÕES (O QUE)
Identifique as atividades específicas a serem desempenhadas.
2. PERÍODO (QUANDO)
Determine o prazo de execução de cada atividade.
3. COMO
Defina a forma que as atividades deverão ser executadas na seqüência apropriada e por ordem de prioridade.
4. RESPONSÁVEL (QUEM)
Atribua responsabilidade pela execução e conclusão de cada atividade às pessoas mais indicadas.
5. CUSTO ESTIMADO (QUANTO)
Levante todos os custos incluídos nas ações propostas, tais como custos de criação, confecção e envio dos materiais promocionais, custos de pessoal, entre outros. A verba de marketing varia de acordo com a realidade de cada negócio e deve ser contemplada a partir do faturamento da empresa. Não esqueça de contemplar estes gastos nas suas despesas operacionais como despesas de marketing.
3a Etapa: Avaliação e Controle
A avaliação e o controle de um Plano de Marketing permitem reduzir a diferença entre o desempenho esperado e o desempenho real, garantindo sua eficácia. Por isso, devem ser realizados antes, durante e após a implementação do Plano. Os Controles de Marketing geralmente utilizados são compostos por ações corretivas e preventivas. O ideal é que a empresa direcione seus esforços para se trabalhar com controles preventivos, pois garantem maior satisfação do cliente e menos investimentos.
Alguns Controles de Marketing
Ações tomadas antes da implementação do Plano de Marketing: treinamento e seleção de funcionários, gastos em instalações e equipamentos necessários e alocação de recursos humanos e financeiros.
Ações tomadas durante a implementação do plano: avaliação e remuneração dos funcionários, boa comunicação interna, comprometimento da equipe.
Ações tomadas para assegurar que os resultados das ações de marketing estejam alinhados aos resultados previstos a partir de padrões de desempenho baseados nos objetivos de marketing: vendas, lucros ou custos, número de reclamações de clientes, pesquisas antes, durante e depois de ações específicas.
CONCLUSÃO
O Plano de Marketing desenvolvido por você neste Manual lhe possibilitou estruturar e direcionar a sua empresa, dando sustentação às suas decisões mercadológicas.
Dessa forma, você minimizou riscos e contribuiu para promover ações que serão importantes para conquistar vantagens sobre a concorrência, aumentar a participação no mercado e seus lucros.
Por isso, utilize o Plano de Marketing procurando sempre revisá-lo e adaptá-lo para acompanhar as mudanças do mercado e estabelecer novas ações que contribuirão para alcançar os objetivos e metas definidos, mantendo o bom desempenho do seu negócio.
Fonte: www.sebraemg.com.br/arquivos/parasuaempresa/planodemarketing/marketing.pdf
O Plano de Marketing é uma ferramenta de gestão que deve ser regularmente utilizada e atualizada, pois permite analisar o mercado, adaptando-se as suas constantes mudanças e identificando tendências. Por meio dele você pode definir resultados a serem alcançados e formular ações para atingir competitividade.
Conhecendo seu mercado você será capaz de traçar o perfil do seu consumidor, tomar decisões com relação a objetivos e metas, ações de divulgação e comunicação, preço, distribuição, localização do ponto de venda, produtos e serviços adequados ao seu mercado, ou seja, ações necessárias para a satisfação de seus clientes e o sucesso de seu negócio.
1a Etapa: Planejamento
1.1 Sumário Executivo
O Sumário Executivo é o resumo do seu Plano de Marketing. Nele devem constar as características principais do seu negócio, incluindo situação presente, objetivos e estratégias a alcançar, principais definições do projeto e esforços necessários. A idéia geral do seu negócio deve ser clara para orientá-lo quando necessário. Tratando-se de todo o resumo da construção do seu Plano de Marketing, o Sumário Executivo deve ser escrito por último.
1.2 Análise de Ambiente
A análise de ambiente, além de ser o primeiro passo do Plano de Marketing, resume todas as informações pertinentes à empresa.
O ambiente externo que a envolve e a influencia de maneira positiva ou negativa é composto pelos concorrentes, consumidores, fatores políticos, econômicos, sociais, culturais, legais, tecnológicos. Quando analisamos esses fatores, estamos analisando as ameaças e oportunidades do negócio.
O ambiente interno da empresa também deve ser levado em consideração na análise, pois envolve aspectos fundamentais sobre o seu bom ou o mau funcionamento, como os equipamentos disponíveis, a tecnologia, os recursos financeiros e humanos utilizados, os valores e objetivos que norteiam as suas ações. A partir daí, consegue-se ter uma visão maior das forças e fraquezas que também poderão afetar positiva ou negativamente o desempenho da sua empresa.
Essa análise é muito importante, pois ela determinará os caminhos do Plano de Marketing e as importantes decisões para o sucesso do seu negócio. A análise de ambiente deve incluir todos os fatores relevantes que podem exercer pressão direta ou indireta sobre o seu negócio, tais como:
Fatores Econômicos: aspectos econômicos como inflação, distribuição de renda e taxas de juros influenciam na abertura do seu negócio e sua sobrevivência. Esteja sempre atento a mídia jornalística. Jornais, revistas, noticiários de TV e a internet mantêm você informado diariamente, de olho nas oscilações da economia.
Fatores Sócio-culturais: estão relacionados às características gerais da população, como tamanho, concentração, grau de escolaridade, sexo, profissão, estado civil, composição familiar, distribuição geográfica, comportamento e necessidades dos consumidores e da comunidade na qual está inserido. Esses dados podem ser obtidos em jornais, revistas, instituições de classe, órgãos do governo ou até mesmo junto a fornecedores, concorrentes e clientes.
Fatores Políticos/legais: dizem respeito à observância das leis, inclusive as que regem o setor em que atua, como impostos, Código de Defesa do Consumidor, Código Civil, entre outros.
Fatores Tecnológicos: é preciso adaptar-se às novas tecnologias, pois elas podem afetar o seu negócio. Jornais, revistas, internet, fornecedores e concorrentes são fontes de informações importantes. Não se esqueça de recorrer à mídia para atualizar-se.
Concorrência: é importante analisar a concorrência e prever as suas ações. Uma dica é ir até seus concorrentes ou conversar com os seus clientes. Procure analisar preços, formas de pagamento, ações de divulgação e promoção, distribuição, atendimento, variedade de produtos e serviços, localização, aparência, marca.
Fatores Internos: analise de forma crítica o ambiente interno atual e futuro da empresa em relação aos seus objetivos: Disponibilidade e alocação dos recursos humanos; Idade e capacidade dos equipamentos e tecnologia disponíveis; Disponibilidade de recursos financeiros; Cultura e estrutura organizacional existentes versus desejadas.
O Levantamento das Informações
Saber como se faz um bom levantamento de informações é a chave para se realizar uma boa análise dos fatores acima citados. Para desempenhar uma análise de ambiente completa, é necessário investir tempo em pesquisa destinada a levantar dados que sejam pertinentes ao desenvolvimento do Plano de Marketing.
1.3 Definição do Público-alvo
A definição do público-alvo significa identificar um segmento particular ou segmentos da população que você deseja servir. O mercado consiste em muitos tipos de clientes, produtos e necessidades. É preciso determinar que segmentos oferecem as melhores oportunidades para o seu negócio. Os consumidores podem ser agrupados de acordo com vários fatores:
Geográficos: tamanho potencial do seu mercado (países, regiões, cidades, bairros).
Demográficos:
PESSOAS FÍSICAS
PESSOAS JURÍDICAS
Faixa etária;
Sexo;
Profissão;
Renda;
Idade;
Educação.
Ramo de atividade;
Serviços e produtos oferecidos;
Número de empregados;
Filiais;
Tempo de atuação no mercado;
Localização;
Imagem no mercado.
Psicográficos: estilos de vida, atitudes.
Comportamentais: hábitos de consumo, benefícios procurados, freqüência de compra desse tipo de produto, lugar onde costuma comprar esse tipo de produto, ocasiões de compra e seus principais estímulos, como:
Preço: nível de sensibilidade a preço, isto é, o quanto o cliente está disposto a pagar;
Qualidade do produto;
Marca;
Prazo de entrega;
Prazo de pagamento;
Atendimento da empresa;
Localização;
Outros: estrutura, variedade, lançamentos, status, segurança.
1.4 Definição do Posicionamento de Mercado: como o cliente vê o seu negócio
Nesse item você definirá qual imagem deseja transmitir ao seu cliente em relação ao
seu negócio. Essa imagem deve ser clara, distinta e bem definida em relação aos seus concorrentes garantindo uma larga vantagem sobre eles.
Fique de
1.5 A Importância da Marca
A marca é a identidade da empresa, ou seja, a forma como ela será conhecida, portanto, deve traduzir a imagem que se deseja passar para o mercado, no caso, o posicionamento da empresa. Por isso, a definição do posicionamento do seu negócio e de suas vantagens sobre a concorrência, realizadas anteriormente, são fatores essenciais para repensar uma marca ou criá-la.
Geralmente, a logomarca é formada por um nome e um símbolo. As pesquisas de mercado
e público-alvo são fontes de criação, permitindo que ela ganhe uma identidade e seja a tradução da imagem da sua empresa. Muitas empresas também optam pelo slogan - frase que ressalta o posicionamento e ajuda a transmitir essa imagem para os consumidores. O slogan deve ser curto, de fácil memorização e pode ser modificado, mas não com freqüência, sempre seguindo fielmente o posicionamento da empresa. "A propaganda é a alma do negócio" foi um slogan criado na década de 1930 e que se perpetua até hoje.
A marca deve assegurar a integridade e a confiabilidade conquistadas ao longo dos
anos: uma estratégia de marketing pode ser totalmente em vão e custar muito caro, caso não tenha registrado a marca e tenha que mudá-la por já ter uma outra empresa de mesmo nome.
Por isso, ao criar a marca, é importante que se faça a pesquisa e o registro da mesma no INPI – Instituto Nacional de Propriedade Industrial: www.inpi.gov.br. Ambos podem ser feitos diretamente no INPI ou por advogados especializados, escritórios habilitados ou por agentes de propriedade industrial.
A pesquisa serve para verificar se já existe o registro de alguma empresa no mesmo ramo ou em ramos similares de atividade do seu negócio. Caso exista, é necessário criar um novo nome. Se desejar mandar seus produtos para o exterior, é preciso proteger a marca registrando-a em países onde se pretende fazer negócio. Como estamos falando de marca, é importante alertá-lo também para a identidade de sua empresa na Internet.
Mesmo que você ainda não tenha uma home page, mas intenciona tê-la algum dia, você poderá registrar o domínio – endereço eletrônico da sua empresa – para resguardá-lo antes que outra empresa o faça. Existem diversos sites que realizam o registro do domínio a partir de uma taxa anual. Basta realizar a pesquisa para saber se o domínio está disponível. A criação de uma home page dependerá do seu público-alvo e do seu tipo de negócio. Se os seus clientes possuem o hábito – atual ou futuro – de acessar a internet, talvez seja interessante para o seu negócio.
O registro do domínio pode ser realizado no: www.registro.br, www.fapesp.org ou em outros sites relacionados.
Ao elaborar a sua logomarca, sempre considere o seu posicionamento de mercado e o uso atemporal da mesma. Não se deve mudar a logomarca; ela deve perdurar para beneficiar as estratégias de consolidação de marca da sua empresa. Algumas empresas, com o passar dos tempos e frente às mudanças do mercado, utilizam estratégias de revitalização da marca, investindo em design mais arrojado, de acordo com o seu mercado, sem mudar, no entanto, o conceito da mesma.
1.6 Definição de Objetivos e Metas
Os objetivos e metas são os resultados que a empresa espera alcançar. Eles estão relacionados à missão da empresa e orientarão as suas ações.
1.7 Definição das Estratégias de Marketing
A estratégia de marketing permite definir como sua empresa atingirá seus objetivos e metas e gerenciará seus relacionamentos com o mercado de maneira que obtenha vantagens sobre a concorrência. Ela consiste nas decisões necessárias para determinar a maneira na qual o composto de marketing, isto é, os cinco principais elementos de marketing (produto, preço, praça, promoção, pessoas) são combinados simultaneamente.
1.7.1 O Composto de Marketing
Para realizar uma estratégia de marketing bem feita e completa, é necessário considerarmos o composto de marketing, formado por cinco elementos essenciais:
Produto;
Preço;
praça;
Promoção;
Pessoas.
1.7.1.1 Produto
Consideramos aqui o produto como sendo um bem tangível (produto) ou intangível (serviço).
Um produto é o bem que é ofertado numa transação comercial e deve dispor de características essenciais às necessidades do consumidor. Para que os produtos possam ser mais atrativos, mais competitivos e encantar mais o cliente, muitos deles são ofertados com benefícios extras, como garantia, entrega gratuita, instalação gratuita, embalagens diferenciadas, etc.
O Ciclo de Vida do Produto
Geralmente, um produto atravessa quatro estágios: é o que chamamos de ciclo de vida do produto. É importante conhecer esses estágios, pois em cada um deles as estratégias de marketing variam. Podemos associar as quatro fases do produto à vida de uma árvore.
Fase 1 – Germinação
Árvore
Produto
Nessa fase, a semente germina e brota.
É um processo que requer todo cuidado para seu crescimento. A árvore dependerá do cuidado das pessoas, de chuva e clima favorável para o seu crescimento.
É a fase em que um novo produto é apresentado ao mercado. As vendas iniciais são lentas, pois os clientes potenciais passam por um estágio de conscientização do novo produto e de seus benefícios antes de comprá-lo. Criar esse conhecimento exige gastos em promoção e divulgação.
Fase 2 – Crescimento
Árvore
Produto
Nessa fase, a árvore se desenvolve e se torna menos vulnerável. Ela cria forma e força, começa a dar os primeiros frutos e flores e encantar as pessoas por sua beleza e vitalidade.
Essa fase é caracterizada pelo rápido crescimento da demanda, pela entrada de novos concorrentes. A ênfase da empresa deve ser em construir relacionamentos, manter clientes e fornecedores fiéis e sustentar o crescimento das vendas.
Produto que oferece um conjunto superior de benefícios substitui o produto "velho".
As despesas de marketing e as de promoção deverão ser reduzidas nesse estágio. A fidelidade dos clientes e a divulgação boca a boca irão se tornar geradores de vendas mais importantes do que campanhas de marketing.
Fase 3 – Maturidade
Árvore
Produto
A árvore já está em sua fase adulta, cheia de
frutos maduros e flores. Além disso, possui
outras vantagens como dar sombra às pessoas,
absorver e irrigar nutrientes para o solo.
O mercado encontra-se saturado. As vendas, os clientes e concorrentes começam a estabilizar-se e os lucros chegam ao ápice. O objetivo é maximizar os lucros e alongar o ciclo de vida do produto. Os lucros começam a cair durante a última metade desse estágio quando os concorrentes lutam por fatias de mercado e começa a guerra de preços. Programas de fidelização podem sustentar lucros: descontos especiais para hóspedes preferenciais de hotéis, cartão fidelidade para clientes de supermercados com prazos especiais de pagamento, sorteios e prêmios. A empresa também pode utilizar estratégias de crescimento (veja em Oportunidades de Crescimento).
Fase 4 – Declínio ou Morte
Árvore
Produto
Nessa fase, a árvore já não dá mais frutos e flores como na fase anterior e, por isso, precisa ser bem cuidada, podada para permanecer bonita e vistosa. Se não for bem cuidada, ela pode morrer.
Um produto que oferece um conjunto superior de benefícios substitui o produto "velho". As despesas de marketing e as de promoção deverão ser reduzidas nesse estágio. A fidelidade dos clientes e a divulgação boca a boca irão se tornar geradores de vendas mais importantes do que campanhas de marketing. O ciclo de vida do produto varia conforme o produto comercializado. Produtos essenciais, como é o caso do pão, ainda não encontraram substitutos. No entanto, com a mudança nos hábitos dos consumidores, houve a necessidade de "recriar" o pão de acordo com demandas específicas dos consumidores, como pães sem glúten, pães recheados, pães feitos com grãos selecionados, etc.
1.7.1.2 Preço
Preço é quanto o seu produto ou serviço vale para o consumidor. Para o seu negócio, o preço ideal de venda é aquele que cobre os custos do produto ou serviço e ainda proporciona o retorno desejado pela empresa. Analisando o quanto o consumidor está disposto a pagar, a empresa avalia se seu preço ideal de venda é compatível com aquele vigente no mercado.
FATORES DETERMINANTES DO PREÇO
Posicionamento: o preço pode determinar o posicionamento da sua empresa. Algumas empresas desejam passar uma imagem aos seus compradores de preços imbatíveis, outras trabalham um posicionamento de valorização dos produtos a partir de preços altos, levando em conta o status como ferramenta principal na aquisição dos produtos/serviços.
Objetivos: os preços também podem ser fixados a partir dos objetivos, como alcançar um determinado mercado de consumidores, enfrentar ou prevenir competição, maximizar o lucro e assegurar sua própria sobrevivência.
Definição de preços de novos produtos: a empresa pode fixar preços relativamente baixos para entrar no mercado em uma tentativa de obter uma fatia de mercado e expandir a demanda pelo seu produto. No entanto, para os consumidores, é difícil julgar a qualidade de alguns produtos e serviços quando não se pode testá-los antes da compra e, muitas vezes, os consumidores podem nivelar a qualidade do produto por baixo, devido ao preço. No caso de inovações, é possível definir preços em um nível mais alto e baixá-los gradativamente. Nesse caso, é necessário que o consumidor esteja disposto a pagar um preço alto e que a concorrência não possa entrar rapidamente com produtos similares. Flexibilização de preços: preços diferentes para compradores diferentes. Os preços não são estáticos e podem ser flexibilizados pela prática de descontos e promoções:
Preços promocionais: reduções planejadas de preços a curto prazo para criar um incentivo para os consumidores comprarem;
Preços por segmentos diferentes: entradas de cinemas pela metade do preço para idosos e estudantes;
Preços por regiões geográficas: dependendo da região, os preços variam devido ao transporte, impostos, entre outros fatores;
Preços por sazonalidade: guarda-chuva e óleo de bronzear possuem um preço baixo no inverno, pois a demanda por esses produtos é menor nessa época do ano;
Preços personalizados: variações significativas de preços de acordo com o perfil de compra do consumidor. Uma agência de turismo pode realizar um pacote personalizado e cobrar pelas variações nos serviços adicionados. Uma empresa pode diferenciar seu preço de acordo com o potencial de compra de um determinado cliente;
Descontos para pagamentos antecipados ou à vista;
Descontos por volume de compra;
Concessões para promoções de vendas: descontos que varejistas recebem por colocarem os produtos do fabricante em locais estratégicos ou promover os seus produtos.
1.7.1.3 Praça
Praça diz respeito a como será a operacionalização do seu negócio, ou seja, como o produto será colocado à disposição do seu cliente. A localização e estrutura adequadas, canais de distribuição de seu produto ou serviço, relação com fornecedores serão determinantes para levar ao cliente o que ele necessita. O tipo do negócio determinará todos os aspectos relevantes a esse elemento.
Os canais de distribuição, por exemplo, são vários e podem ser realizados diretamente para o usuário final, ou através de distribuidores, representantes, varejistas. Ou seja, uma fábrica de roscas e doces, por exemplo, pode vender seus produtos para distribuidores e varejistas. Outras, já vendem diretamente para os consumidores finais, através de feiras e entregas domiciliares. A escolha do canal dependerá do seu negócio e da facilidade de distribuição de seus produtos para o seu mercado.
As ações de marketing devem ser realizadas para o usuário final e também para todo o canal. Fabricantes, por exemplo, possuem programas de treinamentos para vendedores e representantes de seus produtos, além de premiações. Esses programas permitem que vendedores conheçam mais sobre seus produtos e, assim, adquirem mais conhecimento para o melhor desempenho na venda.
Além disso, existe o que chamamos de marketing cooperado: união de esforços entre fabricante e varejista ou até mesmo entre concorrentes para maior divulgação de produtos, como colocar cartazes nos pontos de vendas, patrocinar eventos, entre outras ações. Uma padaria, por exemplo, pode solicitar a um determinado fornecedor que pinte e reforme a fachada de seu estabelecimento ou lhe dê um desconto na compra de mercadorias; em troca, o fornecedor pode adquirir um maior espaço ou uma posição mais estratégica para seus produtos ou até mesmo a inclusão da logomarca na fachada da padaria. Parcerias com fornecedores e concorrentes pode ser uma boa opção.
Muitas padarias em parceria com fornecedores realizam promoções e brindes para seus clientes em datas comemorativas. O ideal é que você utilize ações de marketing para o canal do qual participa e para os usuários finais, possibilitando um maior resultado nas vendas.
Escolhendo o seu fornecedor
As relações de fornecedores podem ser encontradas em catálogos telefônicos, sindicatos, feiras, no próprio Sebrae ou a partir de pesquisas com os concorrentes. Para a escolha do fornecedor, analise questões como preço, condições de pagamento, prazo de entrega e localização, de acordo com o volume de itens a ser adquirido. Para um bom relacionamento com o fornecedor, é necessário ter um fluxo constante de compra – mesmo que pequeno – e pagamento em dia.
A troca constante de fornecedores pode prejudicar o seu negócio, pois não cria uma relação de parceria. Encontre formas de tornar-se menos vulnerável em relação aos fornecedores, a partir de parcerias, busca de produtos substitutos, acesso a novos fornecedores em outros mercados.
1.7.1.4 Promoção
A promoção tem a função de estimular a demanda relacionando serviços às necessidades e desejos de seus clientes. A informação que deve ser repassada deve basear-se nas necessidades de seus clientes e através dos corretos canais de comunicação. A chave do sucesso está em atrair e reter a atenção do consumidor.
A promoção possui três objetivos:
1) Informar aos clientes potenciais a existência dos produtos e serviços e de suas vantagens;
2) Informar aos clientes potenciais onde e como obter esses serviços;
3) Lembrar aos clientes a existência dos produtos e serviços oferecidos.
Sem uma comunicação efetiva, os serviços oferecidos não alcançarão o público-alvo e os três objetivos acima não serão cumpridos.
As diversas formas de comunicação de marketing são absolutamente cruciais na criação da consciência da marca e para estabelecer identidades de marcas positivas tornando os produtos e serviços ofertados desejáveis.
Tipos de Promoção:
Venda pessoal
Essa ferramenta possibilita uma comunicação de pessoa a pessoa na qual um vendedor atende clientes visando influenciar suas opções de compra. Podem ser realizadas através de vendedores internos, externos e representantes comerciais. A equipe de vendas necessita de um bom treinamento e programas de incentivo. Representantes comerciais são interessantes para regiões desconhecidas ou extensas. No entanto, é necessário ter um programa de controle de vendas e atendimento para monitorar o desempenho dos mesmos frente aos clientes.
Propaganda
Recapitulando, o marketing é o estudo do mercado e das mudanças do ambiente, permitindo, assim, o desenvolvimento de produtos e serviços que sejam de interesse desse mercado. A Propaganda é uma das ferramentas de marketing mais utilizadas para consolidar e perpetuar a imagem da marca de uma empresa, mantendo o cliente informado, através das inúmeras vertentes da mídia, sobre seus produtos ou serviços. Conhecendo bem o consumidor e seu ambiente, você pode criar uma propaganda que desperte a atenção do seu mercado e atenda as suas necessidades e desejos. Depois de criada, a propaganda vai ser veiculada nos diversos meios de comunicação. O anunciante vai escolher o que melhor convém para seu negócio, se um anúncio no rádio, na TV, no jornal, na Internet, ou até mesmo em todos esses veículos.
Uma boa imagem pode influenciar as intenções de compra bem como encorajar novos consumidores a experimentarem certos produtos ou serviços. E se ela tem a intenção de apresentar ou consolidar uma marca, é de fundamental importância certos cuidados, para que você tenha um anúncio criativo e eficaz. Veja algumas orientações:
1. Faça um anúncio com uma agência de propaganda, ou profissional do ramo, certifique-se de sua experiência;
2. Para se fazer um bom anúncio é necessário conhecer bem a empresa, o seu posicionamento, os objetivos e metas e os produtos e serviços que se deseja ofertar ao mercado;
3. Evite a tentação de aprovar um anúncio apenas pela beleza. Priorize também a eficiência da mensagem que está sendo transmitida;
4. Analise os anúncios de seus principais concorrentes para conhecer suas estratégias o nível de agressividade de cada um deles;
5. Economizar no material pode ser um desastre. A proposta do anúncio pode perder muito sem a qualidade e não ter o retorno desejado: o barato pode sair caro! Utilize sempre a relação custo x benefício;
6. Os meios de comunicação escolhidos devem ser os de preferência dos seus clientes: o anúncio deve ser dirigido ao público certo;
7. A mensagem deve ser clara e convincente;
8. O anúncio deve valorizar e destacar os benefícios do produto/serviço ofertado;
9. O produto e a marca devem estar em destaque e o título deve ser atrativo;
10. O anúncio deve incluir telefone, endereço ou site;
11. Ele deve ser distinto e mais atrativo em relação aos seus concorrentes;
12. A linguagem deve estar de acordo com o seu público e com a mídia utilizada;
13. O cliente deve se identificar com o apelo utilizado;
14. O texto deve promover o desejo de compra e ser fácil de ler; não deve ser muito longo;
15. A inclusão de fotos/ilustrações dos produtos pode ser atrativa.
No quadro abaixo, apresentamos os principais veículos de comunicação utilizados para a propaganda e alguns de seus pontos fortes e fracos: No quadro abaixo, apresentamos os principais veículos de comunicação utilizados para a propaganda e alguns de seus pontos fortes e fracos:
FORÇAS
FRAQUEZAS
Televisão
Alto potencial de cobertura;
Altos custos de veiculação;
Impactante;
Altos custos de produção;
Integração de áudio e vídeo.
Grande quantidade de comerciais: poluição visual e auditiva
.
Rádio
Seletividade do público;
Grande quantidade de comerciais;
Baixo custo de produção;
Alto custo para audiência significativa;
Alta freqüência.
Apenas áudio.
Revistas
Seletividade do público (pode ser especializada ou não);
Altos custos de veiculação;
Necessidade de exposição
Propaganda e possibilidade de
Repetida do anúncio;
Jornais
Conteúdo editorial; Visual.
Pode haver grande quantidade de
anúncios: poluição visual.
Anúncios em ônibus, outdoor, carros de som, panfletos, internet, catálogos (apresentação da empresa e produtos comercializados), participação em feiras e eventos, jornais de bairro são também boas opções de divulgação. As agências de publicidade dispõem das tabelas de preços e grades de anúncios, em seus diversos meios de veiculação. De posse da pesquisa de cenário e do perfil do consumidor, anunciante e publicitário definem a forma que o material será divulgado, estabelecendo critérios tais como:
Tipo e tamanho do anúncio;
Custo de divulgação (jornal, rádio, revistas, material de apresentação de produtos, etc.);
Inserções: quantas vezes em dias, semanas, meses, ano;
Alcance: quantos ouvintes, leitores, acessos, número de brindes.
A freqüência de divulgação dependerá dos objetivos da empresa. Caso sejam promoções
específicas, com prazos determinados, a comunicação deverá seguir o prazo da
promoção. Caso seja para a consolidação da marca, a divulgação deverá ser mais longa.
Algumas empresas alternam objetivos comerciais e institucionais.
Publicidade
A Publicidade trabalha com a imagem da empresa e dissemina informações positivas
acerca do seu negócio e, muitas vezes, tem como desafio superar uma imagem negativa.
Essa ferramenta sempre gera uma credibilidade maior, pois as informações vêm na
forma de notícias ou comentários editoriais enviadas pela empresa ou assessores de imprensa
para a mídia que as divulgam caso as considerem importantes. Outras vezes, é
realizada por personalidades e formadores de opinião que divulgam a marca ao utilizar
os produtos da empresa.
Promoção de Vendas
A Promoção de Vendas cria uma necessidade de compra imediata, enquanto a publicidade é concebida mais para influenciar favoravelmente as expectativas e atitudes dos clientes a longo prazo. As promoções de vendas podem ser sob a forma de descontos, concursos, promoções nos pontos de vendas, sorteios, venda casada, amostra grátis, brindes, degustação, entre outras.
Caso deseje realizar alguma promoção comercial para seus clientes, é necessário verificar a legislação vigente. A distribuição gratuita de prêmios, mediante sorteio, vale-brinde, concurso ou operação assemelhada é regida pela Lei nº 5.768, de 20 de dezembro de 1971 do Governo Federal que delegou à Caixa Econômica Federal a competência para operacionalizar, emitir autorizações e fiscalizar as operações.
Marketing de patrocínio
É uma ferramenta de comunicação muito utilizada nos dias de hoje. Representa uma oportunidade para uma empresa dirigir sua comunicação para públicos específicos, mas altamente desejáveis. Por exemplo, uma academia de ginástica patrocinando a corrida contra o câncer da mama.
Comunicação no ponto de venda
Diz respeito a toda a sinalização – displays, cartazes e outras variedades de materiais visuais que influenciam a decisão de compra.
Telemarketing
O telemarketing não é simplesmente falar, vender e negociar pelo telefone, ou ainda atender telefonemas, mas tudo que se faz para conquistar e manter clientes, estabelecendo com eles um vínculo de relacionamento direto.
Por isso, é importante investir em treinamento de pessoal, diagnosticar o mercado e oferecer uma infra-estrutura adequada para o desenvolvimento das atividades, quando se quer utilizar essa ferramenta. Algumas empresas utilizam o telemarketing para atender pedidos, sugestões e reclamações dos clientes, realizar pesquisa de satisfação dos clientes e realizar vendas. É importante saber utilizar essa ferramenta em horários oportunos com pessoal bem treinado para evitar custos elevados de ligação e insatisfação do cliente.
Internet
A internet pode ser uma ferramenta institucional, ou seja, uma ferramenta que permite ao consumidor acessar e conhecer a estrutura do negócio, os produtos vendidos, além de informações como telefone e localização. Ela também pode ter o caráter de comercialização, o que permite vender produtos para consumidores em diferentes localidades.
Nesse caso, é fundamental que se tenha uma estrutura de site bem feito, ágil e fácil de navegar, além de uma logística eficiente capaz de entregar o produto no prazo estimado e de acordo com as expectativas do cliente.
É importante verificar a real necessidade dessa ferramenta, saber se seus consumidores acessam a internet e se a mesma seria de utilidade para o seu negócio antes de criá-la sem nenhuma estratégia bem definida.
Políticas de fidelização
É mais lucrativo manter relacionamentos com os clientes já conquistados do que buscar continuamente novos clientes. A fidelização é uma importante ferramenta promocional de seu negócio. Um cliente satisfeito poderá ser o seu melhor vendedor. Com isso, ao realizar a venda, é necessário que esse cliente não seja esquecido. É importante ter um banco de dados de clientes com informações atualizadas e relevantes para a realização de promoções. O banco de dados poderá conter informações como nome, endereço, telefone, e-mail, data de aniversário, profissão, hobby, produtos que geralmente compra, volume de compra, freqüência de compra, entre outros aspectos relevantes. Isso permitirá que você conheça melhor seus clientes e possa oferecer promoções mais adequadas aos seus interesses e monitorar o seu grau de fidelidade. É importante que se faça uma política de fidelização pelo menos com seus principais clientes, isto é, aqueles que são responsáveis por um percentual significativo da sua receita. Envio de cartões e promoções em datas comemorativas, convite para lançamento de novos produtos, bonificações, são algumas das ações sugeridas.
Para gerar valor ao seu negócio é imprescindível que a comunicação de marketing seja integrada. Isto é, a divulgação deverá ser realizada em mais de um meio de comunicação para sua maior abrangência e eficácia. Essa comunicação integrada deve ter envolvimento e passar a mesma mensagem, para se conseguir uma imagem forte no mercado.
1.7.1.5 Pessoas
As pessoas são essenciais para o bom andamento do seu negócio e são elas as responsáveis pela qualidade do atendimento e dos serviços prestados.
Por isso, é necessário que os colaboradores tenham total conhecimento do posicionamento da empresa, dos objetivos e metas. Para que as pessoas possam contribuir com um excelente atendimento, comprometimento e participação ativa é necessário que estejam motivadas. Procure realizar e/ou promover treinamentos, confraternizações, políticas de reconhecimento e recompensa e, é claro, realizar uma boa seleção de pessoal.
Os colaboradores precisam compreender que um bom atendimento gera maior satisfação nos clientes e, conseqüentemente, mais vendas e melhores lucros. A comunicação é outra variável importante dentro da empresa. Mesmo numa pequena empresa, podem-se encontrar grandes dificuldades de relacionamento e desmotivação entre colaboradores, devido à falta ou a falha de comunicação. Por isso, deve-se estar atento para as pessoas que fazem parte da empresa, pois elas são também ferramentas de divulgação da sua empresa e podem gerar uma boa ou má influência, ressaltando ou eliminando de vez a imagem que gostaria de passar ao mercado do seu negócio.
Em relação à remuneração, o controle pode ser baseado nos resultados a partir de avaliações de desempenho, como, por exemplo, volume de vendas e lucratividade ou no comportamento, como esforço, motivação, trabalho em equipe, amabilidade e solução de problemas aos consumidores ou em ambos. É importante que cada variável escolhida seja repassada para os funcionários detalhadamente, bem como o objetivo da adoção de tal ferramenta. A escolha depende do tipo de negócio, do produto, do mercado e das necessidades dos consumidores.
2ª. Etapa: Implementação do Plano de Marketing
Após a realização da etapa do planejamento, veremos como implementálo. É importante lembrar que o sucesso da implementação do Plano de Marketing depende de um bom
planejamento, da conscientização e do envolvimento dos funcionários, fatores essenciais
para que se torne uma realidade.
A implementação do plano trata do processo de executar as estratégias de marketing, que assegurarão a realização dos objetivos de marketing.
Para implementar a estratégia de marketing é preciso traçar um Plano de Ação composto dos seguintes itens:
1. AÇÕES (O QUE)
Identifique as atividades específicas a serem desempenhadas.
2. PERÍODO (QUANDO)
Determine o prazo de execução de cada atividade.
3. COMO
Defina a forma que as atividades deverão ser executadas na seqüência apropriada e por ordem de prioridade.
4. RESPONSÁVEL (QUEM)
Atribua responsabilidade pela execução e conclusão de cada atividade às pessoas mais indicadas.
5. CUSTO ESTIMADO (QUANTO)
Levante todos os custos incluídos nas ações propostas, tais como custos de criação, confecção e envio dos materiais promocionais, custos de pessoal, entre outros. A verba de marketing varia de acordo com a realidade de cada negócio e deve ser contemplada a partir do faturamento da empresa. Não esqueça de contemplar estes gastos nas suas despesas operacionais como despesas de marketing.
3a Etapa: Avaliação e Controle
A avaliação e o controle de um Plano de Marketing permitem reduzir a diferença entre o desempenho esperado e o desempenho real, garantindo sua eficácia. Por isso, devem ser realizados antes, durante e após a implementação do Plano. Os Controles de Marketing geralmente utilizados são compostos por ações corretivas e preventivas. O ideal é que a empresa direcione seus esforços para se trabalhar com controles preventivos, pois garantem maior satisfação do cliente e menos investimentos.
Alguns Controles de Marketing
Ações tomadas antes da implementação do Plano de Marketing: treinamento e seleção de funcionários, gastos em instalações e equipamentos necessários e alocação de recursos humanos e financeiros.
Ações tomadas durante a implementação do plano: avaliação e remuneração dos funcionários, boa comunicação interna, comprometimento da equipe.
Ações tomadas para assegurar que os resultados das ações de marketing estejam alinhados aos resultados previstos a partir de padrões de desempenho baseados nos objetivos de marketing: vendas, lucros ou custos, número de reclamações de clientes, pesquisas antes, durante e depois de ações específicas.
CONCLUSÃO
O Plano de Marketing desenvolvido por você neste Manual lhe possibilitou estruturar e direcionar a sua empresa, dando sustentação às suas decisões mercadológicas.
Dessa forma, você minimizou riscos e contribuiu para promover ações que serão importantes para conquistar vantagens sobre a concorrência, aumentar a participação no mercado e seus lucros.
Por isso, utilize o Plano de Marketing procurando sempre revisá-lo e adaptá-lo para acompanhar as mudanças do mercado e estabelecer novas ações que contribuirão para alcançar os objetivos e metas definidos, mantendo o bom desempenho do seu negócio.
Fonte: www.sebraemg.com.br/arquivos/parasuaempresa/planodemarketing/marketing.pdf
COMO ELABORAR UM PLANO DE MARKETIG !!!
COMO ELABORAR O PLANO DE MARKETING
Após a construção de todas as etapas que compõem o seu Plano de Marketing, faça um resumo com as principais características do seu negócio, procurando descrever a situação atual e o plano de aprimoramento dentro de uma nova perspectiva.
Mas lembre-se: este campo deve ser preenchido após a elaboração total do seu Plano de
Marketing.
Sumário Executivo:
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Análise de Cenários
Está na hora de analisar os fatores que influenciam o seu negócio. Não esquecendo de fundamentar a sua análise a partir da realização de uma pesquisa séria, seja ela via fonte já existente (jornais, revistas, IBGE, Censo, etc.) ou não.
FATORES ECONÔMICOS:
______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
FATORES SÓCIO-CULTURAIS:
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FATORES POLÍTICOS/LEGAIS:
___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
FATORES TECNOLÓGICOS:
___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
CONCORRÊNCIA:
___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
FATORES INTERNOS:
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FATORES EXTERNOS
OPORTUNIDADES
AMEAÇAS
FATORES INTERNOS
FORÇAS
FRAQUEZAS
Definição do Público-alvo
Defina agora o seu público-alvo, de acordo com as variáveis listadas abaixo.
Pessoa Física
GEOGRÁFICOS (países, regiões, cidades, bairros)
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
DEMOGRÁFICOS (sexo, idade, renda, educação)
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
PSICOGRÁFICOS (estilos de vida, atitudes)
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
COMPORTAMENTAIS (ocasiões de compra, hábitos de consumo, benefícios procurados, taxas de uso)
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Pessoa Jurídica
GEOGRÁFICOS (países, regiões, cidades, bairros)
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
CARACTERÍSTICAS GERAIS (ramo de atividade, serviços e produtos oferecidos, número de empregados, filiais, tempo de atuação no mercado, imagem no mercado)
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
COMPORTAMENTAIS (ocasiões de compra, hábitos de consumo, benefícios procurados, taxas de uso)
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Definição do Posicionamento de Mercado: Como o Cliente Vê o seu Negócio.
Descreva agora qual será o seu posicionamento de mercado, a forma como seu cliente vai enxergar o seu negócio.
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Complete agora os quadros, identificando e dando nome aos seus principais concorrentes.
INFORMAÇÕES
CONCORRENTE A:
CONCORRENTE B:
CONCORRENTE C:
ATUAÇÃO
PÚBLICO-ALVO
PONTOS FORTES
PONTOS FRACOS
ESTRATÉGIAS
UTILIZADAS
Defina agora suas vantagens competitivas, ou seja, os fatores que estimularão o cliente a comprar na sua empresa e pontue a partir de uma análise comparativa:
CONCEITO
EXCELENTE ÓTIMO BOM REGULAR RUIM NÃO TEM
PONTUAÇÃO
5 4 3 2 1 0
Vantagens Competitivas
(principais estímulos para os clientes)
Seu negócio
Concorrentes
TOTAL
Definição da Marca
Para você que já possui uma marca definida, este é o momento de revisar a sua marca e adaptá-la ao seu posicionamento de mercado. Caso seja um novo negócio, defina a sua intenção de nome, símbolo e slogan.
NOME:
SÍMBOLO:
SLOGAM:
Definição de Objetivos e Metas
Descreva agora seus objetivos e metas.
PERÍODO:
OBJETIVOS
1.
2.
3.
4.
METAS
1.
2.
3.
4.
Definição das Estratégias de Produto
Descreva agora as estratégias que considera adequadas para o seu negócio voltadas para o elemento produto, baseando-se no Ciclo de Vida do Produto e nas Oportunidades de Crescimento do Produto anteriormente vistas. Para facilitar, listamos algumas perguntas que o ajudarão no preenchimento do formulário.
1) Em qual fase o seu produto se encontra?
2) Quais ações serão adotadas a partir da fase em que seu produto se encontra?
3) Que estratégias de crescimento serão adotadas?
Produto
Definição das Estratégias de Preço
Considerado a sua empresa, descreva agora quais as estratégias de preço que podem diferenciá-lo no mercado.
Preço
Definição das Estratégias de Praça
Descreva agora as estratégias que considera adequadas para o seu negócio voltadas para o elemento praça.
Praça
Definição das Estratégias de Promoção
Descreva as principais promoções que pretende realizar para o seu negócio.
Promoção
Definição das Estratégias de Pessoas
Descreva agora as estratégias que considera adequadas para o seu negócio e que estejam voltadas para os seus funcionários, em termos de possíveis treinamentos, tipos de comunicação interna, formas de avaliação e remuneração, entre outras ações que julgar necessárias.
Pessoas
1. Treinamento
2. Comunicação
3. Avaliação, reconhecimento e recompensa
4. Remuneração
5. Outras
Implementação do Plano de Marketing
Faça agora o seu Plano de Ação incluindo as ações (o que), o período (quando), a ordem de prioridade das ações (como), os responsáveis (quem) e os custos previstos pelo período escolhido (quanto).
(modelo de cronograma)
Avaliação e Controle
Crie as medidas de avaliação e controle para o seu negócio.
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Após a construção de todas as etapas que compõem o seu Plano de Marketing, faça um resumo com as principais características do seu negócio, procurando descrever a situação atual e o plano de aprimoramento dentro de uma nova perspectiva.
Mas lembre-se: este campo deve ser preenchido após a elaboração total do seu Plano de
Marketing.
Sumário Executivo:
_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Análise de Cenários
Está na hora de analisar os fatores que influenciam o seu negócio. Não esquecendo de fundamentar a sua análise a partir da realização de uma pesquisa séria, seja ela via fonte já existente (jornais, revistas, IBGE, Censo, etc.) ou não.
FATORES ECONÔMICOS:
______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
FATORES SÓCIO-CULTURAIS:
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FATORES POLÍTICOS/LEGAIS:
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FATORES TECNOLÓGICOS:
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CONCORRÊNCIA:
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FATORES INTERNOS:
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FATORES EXTERNOS
OPORTUNIDADES
AMEAÇAS
FATORES INTERNOS
FORÇAS
FRAQUEZAS
Definição do Público-alvo
Defina agora o seu público-alvo, de acordo com as variáveis listadas abaixo.
Pessoa Física
GEOGRÁFICOS (países, regiões, cidades, bairros)
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
DEMOGRÁFICOS (sexo, idade, renda, educação)
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
PSICOGRÁFICOS (estilos de vida, atitudes)
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COMPORTAMENTAIS (ocasiões de compra, hábitos de consumo, benefícios procurados, taxas de uso)
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Pessoa Jurídica
GEOGRÁFICOS (países, regiões, cidades, bairros)
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
CARACTERÍSTICAS GERAIS (ramo de atividade, serviços e produtos oferecidos, número de empregados, filiais, tempo de atuação no mercado, imagem no mercado)
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COMPORTAMENTAIS (ocasiões de compra, hábitos de consumo, benefícios procurados, taxas de uso)
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Definição do Posicionamento de Mercado: Como o Cliente Vê o seu Negócio.
Descreva agora qual será o seu posicionamento de mercado, a forma como seu cliente vai enxergar o seu negócio.
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Complete agora os quadros, identificando e dando nome aos seus principais concorrentes.
INFORMAÇÕES
CONCORRENTE A:
CONCORRENTE B:
CONCORRENTE C:
ATUAÇÃO
PÚBLICO-ALVO
PONTOS FORTES
PONTOS FRACOS
ESTRATÉGIAS
UTILIZADAS
Defina agora suas vantagens competitivas, ou seja, os fatores que estimularão o cliente a comprar na sua empresa e pontue a partir de uma análise comparativa:
CONCEITO
EXCELENTE ÓTIMO BOM REGULAR RUIM NÃO TEM
PONTUAÇÃO
5 4 3 2 1 0
Vantagens Competitivas
(principais estímulos para os clientes)
Seu negócio
Concorrentes
TOTAL
Definição da Marca
Para você que já possui uma marca definida, este é o momento de revisar a sua marca e adaptá-la ao seu posicionamento de mercado. Caso seja um novo negócio, defina a sua intenção de nome, símbolo e slogan.
NOME:
SÍMBOLO:
SLOGAM:
Definição de Objetivos e Metas
Descreva agora seus objetivos e metas.
PERÍODO:
OBJETIVOS
1.
2.
3.
4.
METAS
1.
2.
3.
4.
Definição das Estratégias de Produto
Descreva agora as estratégias que considera adequadas para o seu negócio voltadas para o elemento produto, baseando-se no Ciclo de Vida do Produto e nas Oportunidades de Crescimento do Produto anteriormente vistas. Para facilitar, listamos algumas perguntas que o ajudarão no preenchimento do formulário.
1) Em qual fase o seu produto se encontra?
2) Quais ações serão adotadas a partir da fase em que seu produto se encontra?
3) Que estratégias de crescimento serão adotadas?
Produto
Definição das Estratégias de Preço
Considerado a sua empresa, descreva agora quais as estratégias de preço que podem diferenciá-lo no mercado.
Preço
Definição das Estratégias de Praça
Descreva agora as estratégias que considera adequadas para o seu negócio voltadas para o elemento praça.
Praça
Definição das Estratégias de Promoção
Descreva as principais promoções que pretende realizar para o seu negócio.
Promoção
Definição das Estratégias de Pessoas
Descreva agora as estratégias que considera adequadas para o seu negócio e que estejam voltadas para os seus funcionários, em termos de possíveis treinamentos, tipos de comunicação interna, formas de avaliação e remuneração, entre outras ações que julgar necessárias.
Pessoas
1. Treinamento
2. Comunicação
3. Avaliação, reconhecimento e recompensa
4. Remuneração
5. Outras
Implementação do Plano de Marketing
Faça agora o seu Plano de Ação incluindo as ações (o que), o período (quando), a ordem de prioridade das ações (como), os responsáveis (quem) e os custos previstos pelo período escolhido (quanto).
(modelo de cronograma)
Avaliação e Controle
Crie as medidas de avaliação e controle para o seu negócio.
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terça-feira, 24 de março de 2009
TEORIA TAYLOR
Administração Científica = Frederick Taylor –americano – 1856/ 1915
Desenvolveu técnicas de racionalização do trabalho, sua característica mais marcante é a busca de uma organização científica do trabalho, enfatizando
Tempos e métodos e por isso é visto como o precursor da Teoria da Administração Científica.
Taylor entendia que para garantir maior produção com menor custo ere preciso adotar os seguintes ítens:
1-SELECAO CIENTIFICA DO TRABALHADOR- o trabalhador deve desempenhar tarefas compatíveis com sua capacidade, deveria ser treinado
para a função buscando aumento de produtividade.
2-TEMPO-PADRAO- cada funcionário deverá produzir um mínimo estabelecido pela empresa, isto deveria ser rigorosamente controlado, pois ele entendia que se o salário tivesse garantido, o funcionário não se esforçaria.
3-INCENTIVO SALARIAL- seu rendimento seria proporcional a sua produção.
4-GERENTES PLANEJAM, OPERÁRIOS EXECUTAM- o planejamento era exclusivo das gerências, sem participação dos operários.
5-DIVISAO DO TRABALHO- o trabalho era dividido em várias etapas, buscando através da simplicidade de cada tarefa, aumento de produtividade e remuneração proporcional ao volume produzido.
6-TRABALHO EM CONJUNTO - o interesse dos funcionários e da administração podem ser conciliados (altos salários x baixos custos de produção).
7-SUPEVISÃO- também deve ser dividida por áreas, e acompanhada a produção mínima de cada operário.
8-ÊNFASE NA EFICIÊNCIA- deveria haver estudos de cada movimento dos operários buscando a melhor maneira de executar uma tarefa.
9-ENFOQUE MECANICISTA DO SER HUMANO- cada funcionário era considerado como uma peça de uma máquina, sem levar em consideração sua condição de ser humano.
10-HOMO ECONOMICUS- a administração científica não considera a auto-realização, reconhecimento pelo trabalho, apenas remunera pela produção.
11- ABORDAGEM FECHADA- a empresa não levava em consideração o mercado, suas influências diretas e indiretas ao ambiente da empresa.
12-SUPERESPECIALIZAÇÃO DO OPERÁRIO- com a divisão das tarefas, os operários executavam tarefas repetitivas, monótonas e desvinculada de um todo. Ex. Tempos modernos – Chaplin.
13-EXPLORAÇÃO DOS EMPREGADOS- apenas os interesses patronais eram levados em consideração, na época não existiam leis trabalhistas que protegessem os funcionários.
Taylor é normalmente visto como administrador desumano, insensível, tratava os operários como objetos, preocupava-se apenas em produtividade e aumento de lucros.
Entretanto, por mais que se critique sua conduta, muitas de seus métodos serviram para que hoje, ainda sejam utilizados e foram fontes de estudos da tecnologia da automação industrial, onde máquinas fazem os trabalhos repetitivos.
TEORIA CLÁSSICA - HENRI FAYOL – FRANCÊS – 1841/ 1925
Fayol, segundo alguns estudiosos, é considerado o verdadeiro pai da administração.
Ele desenvolveu princípios que podem ser estudados de forma complementar às teorias de Taylor, foram criados 14 princípios :
1-DIVISAO DO TRABALHO- o aumento da produtividade dá- se pela especialização dos operários e dos executivos da empresa.
2- AUTORIDADE E RESPONSABILIDADE- responsabilidade é a contrapartida da autoridade, autoridade é o direito dos superiores dar ordens que pressupões serão obedecidas pelos operários.
3-UNIDADE DE COMANDO- os operários receberão ordens de uma única pessoa/ setor.
4-UNIDADE DE DIREÇÃO- o objetivo é único para todo o grupo.
5-DISCIPLINA- norma única de conduta para todo o grupo, a ausência de disciplina pode arruinar a empresa.
6-PREVALÊNCIA DE INTERESSES GERAIS- não poderá haver interesse individual, o grupo é o que vale.
7-REMUNERAÇÃO- leva em consideração a satisfação das partes, empresa e funcionários.
8- CENTRALIZAÇÃO- toda decisão é centralizada, mantendo a coerência com a Unidade de Comando e de Direção.
9-HIERARQUIA- é mantida a escala hierárquica rigidamente.
10- ORDEM- cada coisa em seu lugar.
11- EQÜIDADE- a justiça deve prevalecer no ambiente de trabalho.
12- ESTABILIDADE DOS FUNCIONÁRIOS- deverá ser evitada a rotatividade dos funcionários, por entender que mudanças constantes são prejudiciais para a empresa e para os trabalhadores.
13- INICIATIVA- todo plano traçado deve ser cumprido.
14- ESPIRITO DE CORPO- os propósitos da empresa e do grupo devem ser coincidentes todos envolvidos precisam Ter consciência disto.
Desenvolveu técnicas de racionalização do trabalho, sua característica mais marcante é a busca de uma organização científica do trabalho, enfatizando
Tempos e métodos e por isso é visto como o precursor da Teoria da Administração Científica.
Taylor entendia que para garantir maior produção com menor custo ere preciso adotar os seguintes ítens:
1-SELECAO CIENTIFICA DO TRABALHADOR- o trabalhador deve desempenhar tarefas compatíveis com sua capacidade, deveria ser treinado
para a função buscando aumento de produtividade.
2-TEMPO-PADRAO- cada funcionário deverá produzir um mínimo estabelecido pela empresa, isto deveria ser rigorosamente controlado, pois ele entendia que se o salário tivesse garantido, o funcionário não se esforçaria.
3-INCENTIVO SALARIAL- seu rendimento seria proporcional a sua produção.
4-GERENTES PLANEJAM, OPERÁRIOS EXECUTAM- o planejamento era exclusivo das gerências, sem participação dos operários.
5-DIVISAO DO TRABALHO- o trabalho era dividido em várias etapas, buscando através da simplicidade de cada tarefa, aumento de produtividade e remuneração proporcional ao volume produzido.
6-TRABALHO EM CONJUNTO - o interesse dos funcionários e da administração podem ser conciliados (altos salários x baixos custos de produção).
7-SUPEVISÃO- também deve ser dividida por áreas, e acompanhada a produção mínima de cada operário.
8-ÊNFASE NA EFICIÊNCIA- deveria haver estudos de cada movimento dos operários buscando a melhor maneira de executar uma tarefa.
9-ENFOQUE MECANICISTA DO SER HUMANO- cada funcionário era considerado como uma peça de uma máquina, sem levar em consideração sua condição de ser humano.
10-HOMO ECONOMICUS- a administração científica não considera a auto-realização, reconhecimento pelo trabalho, apenas remunera pela produção.
11- ABORDAGEM FECHADA- a empresa não levava em consideração o mercado, suas influências diretas e indiretas ao ambiente da empresa.
12-SUPERESPECIALIZAÇÃO DO OPERÁRIO- com a divisão das tarefas, os operários executavam tarefas repetitivas, monótonas e desvinculada de um todo. Ex. Tempos modernos – Chaplin.
13-EXPLORAÇÃO DOS EMPREGADOS- apenas os interesses patronais eram levados em consideração, na época não existiam leis trabalhistas que protegessem os funcionários.
Taylor é normalmente visto como administrador desumano, insensível, tratava os operários como objetos, preocupava-se apenas em produtividade e aumento de lucros.
Entretanto, por mais que se critique sua conduta, muitas de seus métodos serviram para que hoje, ainda sejam utilizados e foram fontes de estudos da tecnologia da automação industrial, onde máquinas fazem os trabalhos repetitivos.
TEORIA CLÁSSICA - HENRI FAYOL – FRANCÊS – 1841/ 1925
Fayol, segundo alguns estudiosos, é considerado o verdadeiro pai da administração.
Ele desenvolveu princípios que podem ser estudados de forma complementar às teorias de Taylor, foram criados 14 princípios :
1-DIVISAO DO TRABALHO- o aumento da produtividade dá- se pela especialização dos operários e dos executivos da empresa.
2- AUTORIDADE E RESPONSABILIDADE- responsabilidade é a contrapartida da autoridade, autoridade é o direito dos superiores dar ordens que pressupões serão obedecidas pelos operários.
3-UNIDADE DE COMANDO- os operários receberão ordens de uma única pessoa/ setor.
4-UNIDADE DE DIREÇÃO- o objetivo é único para todo o grupo.
5-DISCIPLINA- norma única de conduta para todo o grupo, a ausência de disciplina pode arruinar a empresa.
6-PREVALÊNCIA DE INTERESSES GERAIS- não poderá haver interesse individual, o grupo é o que vale.
7-REMUNERAÇÃO- leva em consideração a satisfação das partes, empresa e funcionários.
8- CENTRALIZAÇÃO- toda decisão é centralizada, mantendo a coerência com a Unidade de Comando e de Direção.
9-HIERARQUIA- é mantida a escala hierárquica rigidamente.
10- ORDEM- cada coisa em seu lugar.
11- EQÜIDADE- a justiça deve prevalecer no ambiente de trabalho.
12- ESTABILIDADE DOS FUNCIONÁRIOS- deverá ser evitada a rotatividade dos funcionários, por entender que mudanças constantes são prejudiciais para a empresa e para os trabalhadores.
13- INICIATIVA- todo plano traçado deve ser cumprido.
14- ESPIRITO DE CORPO- os propósitos da empresa e do grupo devem ser coincidentes todos envolvidos precisam Ter consciência disto.
EMPREENDEDORISMO E CONTABILIDADE
EMPREENDEDORISMO E CONTABILIDADE
Não basta ter boas idéias, força de vontade e determinação. Além de tempo e dinheiro, o empreendedor precisa de preparo, suporte e planejamento. Para que o negócio se fortaleça e se torne saudável, o trabalho do contabilista é fundamental.
A contabilidade é fonte de informação indispensável para que o empreendimento cresça seguro. Afinal, os registros contábeis irão fornecer informações sobre custos, giro de capital e dos encargos e tributos.
O reconhecimento do mercado implica também em preparo dos contabilistas no atendimento de seus clientes. O contato pessoal e a confiança, acrescidos de uma visão estratégica do negócio, são apontados pelos empresários como requisitos para a relação de parceria.O serviço contábil é o mais procurado entre os empreendedores, conforme pesquisa do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae), além de ser considerado o segundo mais importante, atrás apenas dos conhecedores do mercado.
Porém, quase metade das empresas fecham suas portas em até dois anos, segundo dados do Sebrae. A principal razão é a falta de capital de giro, seguida da falta de clientes e de problemas financeiros.
O profissional da contabilidade pode exercer um papel de extrema importância quanto à organização da empresa, à estruturação contábil e ao planejamento fiscal financeiro, além de ser capaz de medir o retorno do capital investido.
O contabilista participam do desenvolvimento da empresa desde sua constituição, acompanham o registro na Junta Comercial ou no cartório civil e providenciam a regularização em vários órgãos, como Receita Federal, INSS, e Prefeitura.
A falta de informações específicas pode fazer diferença quando o negócio já estiver no mercado. Profissionais habilitados que atuam como prestadores de serviços não podem optar pelo Simples Federal, por exemplo. E as cooperativas têm legislação específica, exigindo adequação contábil e fiscal própria.
A primeira preocupação é checar a viabilidade da empresa no mercado, já que muitas iniciativas empreendedoras se devem ao desemprego. Apesar da maioria dos empreendedores terem consciência do peso dos tributos no orçamento, os custos com aluguel e funcionários podem passar desapercebidos e não serem embutidos no preço final.
Recomenda-se que todo empreendedor procure orientação profissional antes de formar a empresa, para conhecer os encargos e obrigações legais, contábeis e fiscais a que estará sujeito suas atividades.
A contabilidade deve ser vista como ferramenta de gestão, para que possa projetar os resultados da empresa a partir de metas. Muitos empresários desprezam dados e avaliações, e perdem uma excelente oportunidade de contar .com a experiência, formação e competência do contabilista.
CARGA FISCAL E OBRIGAÇÕES TRABALHISTAS
Reclamações quanto à carga tributária e o exigências de declarações pela Receita são comuns a empresários e contabilistas. Sem organizar uma agenda de pagamentos de tributos, o empresário não planeja seu giro de capital como deveria.
Cabe ao profissional contábil esclarecer e estruturar com o cliente o plano de contas a pagar, pois o governo é um "sócio sugador" do empresário, consumindo mais de 30% do que a empresa fatura.
Um profissional atualizado para assessorar o empreendedor nas obrigações com o "Leão" já o permite delegar mais tempo para a administração do negócio.
O mesmo cuidado deve-se ter na esfera trabalhista, com o registro na carteira de trabalho de todos os funcionários, além do recolhimento de FGTS e INSS.
Outro ponto de cuidado é que empresas prestadoras de serviço enquadradas no Simples Federal pagam mais 50% das alíquotas, em relação às empresas comerciais do mesmo regime.
Em geral, o empreendedor desconhece a enormidade de obrigações acessórias da empresa – em relação a prazos de apresentação de documentos e de recolhimentos de tributos – e a complexidade e a carga tributária, que pesa para quem consome seu produto.
PRÓ-LABORE E LUCROS
Outro detalhe, que passa despercebido aos empreendedores, é a questão de retirada de lucros e de pró-labore dos sócios. Afinal, há empresas que não quebram por falta de vendas ou de clientes, e sim por brigas entre sócios. Recomenda-se clareza sobre a carga horária de cada sócio no empreendimento e sua remuneração. O contabilista pode detalhar estas questões e proporcionar recomendações importantes para evitar conflitos societários.
DIAGNÓSTICO FINANCEIRO
A falta de capital de giro pode acabar fazendo com que a empresa fique sem dinheiro para manter os estoques e remunerar funcionários. O contabilista pode facilitar o planejamento, fazendo uma previsão dos custos, encargos financeiros e tributários. Outra recomendação é montar indicadores regulares para realizar o diagnóstico da empresa.
Os custos precisam ser muito bem dimensionados para se chegar ao preço final do produto. Também deve ser levada em conta a carga tributária, ou seja, os impostos embutidos no preço do produto, assim como os incidentes e a margem de contribuição esperada.
O levantamento regular de balancetes pode propiciar ao empreendedor uma visão mais clara de seu negócio, apesar de que muitos empreendedores não terem grandes conhecimentos de finanças e planejamento. A contabilidade dá o norte ao empreendedor, indicando, por exemplo, quais custos estão elevados e o histórico do desempenho das contas.
Enfim, contabilidade não é luxo, é necessidade!
Não basta ter boas idéias, força de vontade e determinação. Além de tempo e dinheiro, o empreendedor precisa de preparo, suporte e planejamento. Para que o negócio se fortaleça e se torne saudável, o trabalho do contabilista é fundamental.
A contabilidade é fonte de informação indispensável para que o empreendimento cresça seguro. Afinal, os registros contábeis irão fornecer informações sobre custos, giro de capital e dos encargos e tributos.
O reconhecimento do mercado implica também em preparo dos contabilistas no atendimento de seus clientes. O contato pessoal e a confiança, acrescidos de uma visão estratégica do negócio, são apontados pelos empresários como requisitos para a relação de parceria.O serviço contábil é o mais procurado entre os empreendedores, conforme pesquisa do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae), além de ser considerado o segundo mais importante, atrás apenas dos conhecedores do mercado.
Porém, quase metade das empresas fecham suas portas em até dois anos, segundo dados do Sebrae. A principal razão é a falta de capital de giro, seguida da falta de clientes e de problemas financeiros.
O profissional da contabilidade pode exercer um papel de extrema importância quanto à organização da empresa, à estruturação contábil e ao planejamento fiscal financeiro, além de ser capaz de medir o retorno do capital investido.
O contabilista participam do desenvolvimento da empresa desde sua constituição, acompanham o registro na Junta Comercial ou no cartório civil e providenciam a regularização em vários órgãos, como Receita Federal, INSS, e Prefeitura.
A falta de informações específicas pode fazer diferença quando o negócio já estiver no mercado. Profissionais habilitados que atuam como prestadores de serviços não podem optar pelo Simples Federal, por exemplo. E as cooperativas têm legislação específica, exigindo adequação contábil e fiscal própria.
A primeira preocupação é checar a viabilidade da empresa no mercado, já que muitas iniciativas empreendedoras se devem ao desemprego. Apesar da maioria dos empreendedores terem consciência do peso dos tributos no orçamento, os custos com aluguel e funcionários podem passar desapercebidos e não serem embutidos no preço final.
Recomenda-se que todo empreendedor procure orientação profissional antes de formar a empresa, para conhecer os encargos e obrigações legais, contábeis e fiscais a que estará sujeito suas atividades.
A contabilidade deve ser vista como ferramenta de gestão, para que possa projetar os resultados da empresa a partir de metas. Muitos empresários desprezam dados e avaliações, e perdem uma excelente oportunidade de contar .com a experiência, formação e competência do contabilista.
CARGA FISCAL E OBRIGAÇÕES TRABALHISTAS
Reclamações quanto à carga tributária e o exigências de declarações pela Receita são comuns a empresários e contabilistas. Sem organizar uma agenda de pagamentos de tributos, o empresário não planeja seu giro de capital como deveria.
Cabe ao profissional contábil esclarecer e estruturar com o cliente o plano de contas a pagar, pois o governo é um "sócio sugador" do empresário, consumindo mais de 30% do que a empresa fatura.
Um profissional atualizado para assessorar o empreendedor nas obrigações com o "Leão" já o permite delegar mais tempo para a administração do negócio.
O mesmo cuidado deve-se ter na esfera trabalhista, com o registro na carteira de trabalho de todos os funcionários, além do recolhimento de FGTS e INSS.
Outro ponto de cuidado é que empresas prestadoras de serviço enquadradas no Simples Federal pagam mais 50% das alíquotas, em relação às empresas comerciais do mesmo regime.
Em geral, o empreendedor desconhece a enormidade de obrigações acessórias da empresa – em relação a prazos de apresentação de documentos e de recolhimentos de tributos – e a complexidade e a carga tributária, que pesa para quem consome seu produto.
PRÓ-LABORE E LUCROS
Outro detalhe, que passa despercebido aos empreendedores, é a questão de retirada de lucros e de pró-labore dos sócios. Afinal, há empresas que não quebram por falta de vendas ou de clientes, e sim por brigas entre sócios. Recomenda-se clareza sobre a carga horária de cada sócio no empreendimento e sua remuneração. O contabilista pode detalhar estas questões e proporcionar recomendações importantes para evitar conflitos societários.
DIAGNÓSTICO FINANCEIRO
A falta de capital de giro pode acabar fazendo com que a empresa fique sem dinheiro para manter os estoques e remunerar funcionários. O contabilista pode facilitar o planejamento, fazendo uma previsão dos custos, encargos financeiros e tributários. Outra recomendação é montar indicadores regulares para realizar o diagnóstico da empresa.
Os custos precisam ser muito bem dimensionados para se chegar ao preço final do produto. Também deve ser levada em conta a carga tributária, ou seja, os impostos embutidos no preço do produto, assim como os incidentes e a margem de contribuição esperada.
O levantamento regular de balancetes pode propiciar ao empreendedor uma visão mais clara de seu negócio, apesar de que muitos empreendedores não terem grandes conhecimentos de finanças e planejamento. A contabilidade dá o norte ao empreendedor, indicando, por exemplo, quais custos estão elevados e o histórico do desempenho das contas.
Enfim, contabilidade não é luxo, é necessidade!
MARKETING
Marketing tem muitas definições técnicas e até tentativas de tradução para o português como "Mercadologia" (RICHERS, 1986) ou "Mercância" (GRACIOSO, 1971). Seguem algumas consideradas mais significativas:
Marketing idiomaticamente, no uso diário, significa: "comercialização", mas também realizaçao.
Marketing engloba todo o conjunto de atividades de planejamento, concepção e concretização, que visam a satisfação das necessidades dos clientes, presentes e futuras, através de produtos/serviços existentes ou novos.
Marketing é uma função organizacional e um conjunto de processos que envolvem a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes, bem como a administração do relacionamento com eles, de modo que beneficie a organização e seu público interessado. (AMA - American Marketing Association - Nova definição de 2005).
Marketing é um processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo de que necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com outros (KOTLER e KELLER, 2006).
Marketing é a entrega de satisfação para o cliente em forma de benefício (KOTLER e ARMSTRONG, 1999).
Marketing são as atividades sistemáticas de uma organização humana voltadas à busca e realização de trocas para com o seu meio ambiente, visando benefícios específicos (RICHERS, 1986).
Marketing é o conjunto de operações que envolvem a vida do produto, desde a planificação de sua produção até o momento em que é adquirido pelo consumidor (Dicionário Michaelis).
Marketing é o conjunto de estratégias e ações que provêem o desenvolvimento, o lançamento e a sustentação de um produto ou serviço no mercado consumidor (Dicionário Novo Aurélio).
Marketing conjunto de operações executadas por uma empresa envolvendo a venda de um produto, desde a planificação de sua produção até o momento que é adquirido pelo consumidor (Dicionário Melhoramentos).
Marketing se observada de forma pragmática, a palavra assume sua tradução literal: Mercado. Pode-se, então, afirmar que Marketing é o estudo do mercado. É uma ferramenta administrativa que possibilita a observação de tendências e a criação de novas oportunidades de consumo visando a satisfação do cliente e respondendo aos objetivos financeiros e mercadológicos das empresas de produção ou prestação de serviços (FRAGA, Robson, 2006).
Marketing é despertar nos consumidores suas necessidades reprimidas e demonstrar com suprí-las através de produtos e/ou serviços.(NÓBREGA, Moacir, 2008).
O conceito contemporâneo de Marketing engloba a construção de um satisfatório relacionamento a longo prazo do tipo ganha-ganha no qual indivíduos e grupos obtêm aquilo que desejam e necessitam. O marketing se originou para atender as necessidades de mercado, mas não está limitado aos bens de consumo. É também amplamente usado para "vender" idéias e programas sociais. Técnicas de marketing são aplicadas em todos os sistemas políticos e em muitos aspectos da vida.
Marketing idiomaticamente, no uso diário, significa: "comercialização", mas também realizaçao.
Marketing engloba todo o conjunto de atividades de planejamento, concepção e concretização, que visam a satisfação das necessidades dos clientes, presentes e futuras, através de produtos/serviços existentes ou novos.
Marketing é uma função organizacional e um conjunto de processos que envolvem a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes, bem como a administração do relacionamento com eles, de modo que beneficie a organização e seu público interessado. (AMA - American Marketing Association - Nova definição de 2005).
Marketing é um processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo de que necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com outros (KOTLER e KELLER, 2006).
Marketing é a entrega de satisfação para o cliente em forma de benefício (KOTLER e ARMSTRONG, 1999).
Marketing são as atividades sistemáticas de uma organização humana voltadas à busca e realização de trocas para com o seu meio ambiente, visando benefícios específicos (RICHERS, 1986).
Marketing é o conjunto de operações que envolvem a vida do produto, desde a planificação de sua produção até o momento em que é adquirido pelo consumidor (Dicionário Michaelis).
Marketing é o conjunto de estratégias e ações que provêem o desenvolvimento, o lançamento e a sustentação de um produto ou serviço no mercado consumidor (Dicionário Novo Aurélio).
Marketing conjunto de operações executadas por uma empresa envolvendo a venda de um produto, desde a planificação de sua produção até o momento que é adquirido pelo consumidor (Dicionário Melhoramentos).
Marketing se observada de forma pragmática, a palavra assume sua tradução literal: Mercado. Pode-se, então, afirmar que Marketing é o estudo do mercado. É uma ferramenta administrativa que possibilita a observação de tendências e a criação de novas oportunidades de consumo visando a satisfação do cliente e respondendo aos objetivos financeiros e mercadológicos das empresas de produção ou prestação de serviços (FRAGA, Robson, 2006).
Marketing é despertar nos consumidores suas necessidades reprimidas e demonstrar com suprí-las através de produtos e/ou serviços.(NÓBREGA, Moacir, 2008).
O conceito contemporâneo de Marketing engloba a construção de um satisfatório relacionamento a longo prazo do tipo ganha-ganha no qual indivíduos e grupos obtêm aquilo que desejam e necessitam. O marketing se originou para atender as necessidades de mercado, mas não está limitado aos bens de consumo. É também amplamente usado para "vender" idéias e programas sociais. Técnicas de marketing são aplicadas em todos os sistemas políticos e em muitos aspectos da vida.
CARACTERISTICAS DO COMP. EMPREENDEDOR
CCE - CARACTERÍSTICA DO COMPORTAMENTO EMPREENDEDORpor SEBRAE• Busca de Oportunidades e Iniciativa – Capacidade de se antecipar aos fatos e criar novas oportunidades de negócios, desenvolver novos produtos e serviços, propor soluções inovadoras. Esta é a característica de coragem do empreendedor de sucesso. Coragem de encarar o desconhecido, pois agem antes de serem forçados pelas circunstâncias. Os empreendedores são pessoas de visão, se preocupam com os problemas do futuro.
• Persistência – Enfrentar os obstáculos decididamente, buscando o sucesso a todo custo, mantendo ou mudando as estratégias, de acordo com as situações. Esta característica é o combustível dos empreendedores, eles sempre buscam formas diferentes de alcançar os objetivos, parecem incansáveis quando querem alguma coisa e continuam sua jornada quando muitos preferem desistir.
• Correr Riscos Calculados – Disposição de assumir desafios ou riscos moderados e responder pessoalmente por eles. É a característica que faz com que os empreendedores avaliem as alternativas antes da ação. São capazes de enfrentar desafios sem colocar tudo a perder agindo de forma impensada.
• Exigência de Qualidade e Eficiência – Decisão de fazer sempre e melhor, buscando satisfazer ou superar as expectativas de prazos e padrões de qualidade. Esta característica é a paixão dos empreendedores exitosos. Eles sempre buscam uma forma de melhorar o que fazem, diminuir o tempo, reduzir os custos. Eles sempre estão insatisfeitos com o que fazem. A insatisfação é a energia da mudança. É uma característica contínua.
• Comprometimento – Fazer sacrifício pessoal ou dispender esforço extraordinário para completar uma tarefa; colaborar com os subordinados e até mesmo assumir o lugar deles para terminar um trabalho; se esmerar para manter os cliente satisfeitos e colocar a boa vontade a longo prazo acima do lucro a curto prazo. Os empreendedores sempre fazem o que dizem, cumprem seus compromissos, são fiéis a tudo o que foi combinado. Não podemos esquecer que cada minuto de atraso torna os outros muito mais exigentes. Com esta característica nós vamos decidir se vamos ganhar ou perder no mercado mundial. Comprometimento é a honra dos empreendedores.
• Busca de Informações – Buscar obter informações sobre clientes, fornecedores ou concorrentes; investigar como fabricar um produto ou prestar um serviço; consultar especialistas para obter assessoria técnica ou comercial. Os empreendedores de sucesso são pessoas curiosas, perguntam tudo a todos: clientes, concorrentes, fornecedores. Estão sempre interagindo com o mercado. Busca de informações é a pedra angular, é a base de toda atividade exitosa.
• Estabelecimento de Metas – Assumir metas e objetivos que representam desafios e tenham significado pessoal; definir com clareza e objetividade as metas de longo prazo; estabelecer metas de curto prazo mensuráveis. Os empreendedores de sucesso são pessoas que registram tudo o que querem fazer, vivem fazendo listas sobre tudo. Eles sempre sabem ir, nunca andam a esmo. Estabelecimento de Metas é o motor dos empreendedores e é a característica mais importante.
• Planejamento e Monitoramento Sistemáticos – Planejar dividindo tarefas de grande porte em subtarefas com prazos definidos; revisar constantemente seus planos, considerando resultados obtidos e mudanças circunstanciais; manter registros financeiros e os utilizar para tomar decisões. O planejamento é o mapa dos empreendedores, é um guia valioso, contudo, difícil de ser executado por ser uma tarefa quieta, que exige pensamento e concentração, e os empreendedores gostam de fazer, de realizar, de estar na linha de frente. Agora, é sabido que os melhores resultados sempre ficam ao lado daqueles que planejam.
• Persuasão e Rede de Contatos – Utilizar estratégias para influenciar ou persuadir os outros; utilizar pessoas-chave como agentes para atingir seus objetivos e atuar para desenvolver e manter relações comerciais. Os empreendedores de sucesso estão sempre em contato com o maior número de pessoas possível. Tem a capacidade de identificar em outras pessoas pontos para multiplicar sua base de ação e realização.
• Independência e Autoconfiança – Buscar autonomia em relação a normas e procedimentos; manter seus pontos de vista mesmo diante da oposição ou de resultados desanimadores; expressar confiança na sua própria capacidade de complementar uma tarefa difícil ou de enfrentar desafios. Esta é a conseqüência de todas as outras características, não a fonte. Os empreendedores são otimistas, quando as coisas não dão certo, mantêm a confiança, vão sempre em frente por acreditarem na sua própria capacidade de realizar aquilo a que se propõem.
• Persistência – Enfrentar os obstáculos decididamente, buscando o sucesso a todo custo, mantendo ou mudando as estratégias, de acordo com as situações. Esta característica é o combustível dos empreendedores, eles sempre buscam formas diferentes de alcançar os objetivos, parecem incansáveis quando querem alguma coisa e continuam sua jornada quando muitos preferem desistir.
• Correr Riscos Calculados – Disposição de assumir desafios ou riscos moderados e responder pessoalmente por eles. É a característica que faz com que os empreendedores avaliem as alternativas antes da ação. São capazes de enfrentar desafios sem colocar tudo a perder agindo de forma impensada.
• Exigência de Qualidade e Eficiência – Decisão de fazer sempre e melhor, buscando satisfazer ou superar as expectativas de prazos e padrões de qualidade. Esta característica é a paixão dos empreendedores exitosos. Eles sempre buscam uma forma de melhorar o que fazem, diminuir o tempo, reduzir os custos. Eles sempre estão insatisfeitos com o que fazem. A insatisfação é a energia da mudança. É uma característica contínua.
• Comprometimento – Fazer sacrifício pessoal ou dispender esforço extraordinário para completar uma tarefa; colaborar com os subordinados e até mesmo assumir o lugar deles para terminar um trabalho; se esmerar para manter os cliente satisfeitos e colocar a boa vontade a longo prazo acima do lucro a curto prazo. Os empreendedores sempre fazem o que dizem, cumprem seus compromissos, são fiéis a tudo o que foi combinado. Não podemos esquecer que cada minuto de atraso torna os outros muito mais exigentes. Com esta característica nós vamos decidir se vamos ganhar ou perder no mercado mundial. Comprometimento é a honra dos empreendedores.
• Busca de Informações – Buscar obter informações sobre clientes, fornecedores ou concorrentes; investigar como fabricar um produto ou prestar um serviço; consultar especialistas para obter assessoria técnica ou comercial. Os empreendedores de sucesso são pessoas curiosas, perguntam tudo a todos: clientes, concorrentes, fornecedores. Estão sempre interagindo com o mercado. Busca de informações é a pedra angular, é a base de toda atividade exitosa.
• Estabelecimento de Metas – Assumir metas e objetivos que representam desafios e tenham significado pessoal; definir com clareza e objetividade as metas de longo prazo; estabelecer metas de curto prazo mensuráveis. Os empreendedores de sucesso são pessoas que registram tudo o que querem fazer, vivem fazendo listas sobre tudo. Eles sempre sabem ir, nunca andam a esmo. Estabelecimento de Metas é o motor dos empreendedores e é a característica mais importante.
• Planejamento e Monitoramento Sistemáticos – Planejar dividindo tarefas de grande porte em subtarefas com prazos definidos; revisar constantemente seus planos, considerando resultados obtidos e mudanças circunstanciais; manter registros financeiros e os utilizar para tomar decisões. O planejamento é o mapa dos empreendedores, é um guia valioso, contudo, difícil de ser executado por ser uma tarefa quieta, que exige pensamento e concentração, e os empreendedores gostam de fazer, de realizar, de estar na linha de frente. Agora, é sabido que os melhores resultados sempre ficam ao lado daqueles que planejam.
• Persuasão e Rede de Contatos – Utilizar estratégias para influenciar ou persuadir os outros; utilizar pessoas-chave como agentes para atingir seus objetivos e atuar para desenvolver e manter relações comerciais. Os empreendedores de sucesso estão sempre em contato com o maior número de pessoas possível. Tem a capacidade de identificar em outras pessoas pontos para multiplicar sua base de ação e realização.
• Independência e Autoconfiança – Buscar autonomia em relação a normas e procedimentos; manter seus pontos de vista mesmo diante da oposição ou de resultados desanimadores; expressar confiança na sua própria capacidade de complementar uma tarefa difícil ou de enfrentar desafios. Esta é a conseqüência de todas as outras características, não a fonte. Os empreendedores são otimistas, quando as coisas não dão certo, mantêm a confiança, vão sempre em frente por acreditarem na sua própria capacidade de realizar aquilo a que se propõem.
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